Должностная инструкция начальник отдела розничной торговли

1. Начальник отдела розничной торговли относится к категории функциональной менеджер.
2. На должность начальника отдела розничной торговли назначается лицо, имеющее высшее образование и имеющее стаж работы в должности руководителя не менее 3 лет.
3. Начальник отдела розничной торговли подчиняется непосредственно коммерческому директору и имеет ненормированный рабочий день.
4. Начальник отдела розничной торговли назначается и освобождается от занимаемой должности приказом руководителя Компании в установленном порядке по представлению коммерческого директора.
5. На время отсутствия начальника отдела розничной торговли его обязанности исполняет коммерческий директор, который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
6. Начальник отдела розничной торговли руководствуется в своей работе:
   - действующим законодательством Украины,
   - постановлениями Правительства и другими нормативно-правовыми актами, регулирующими вопросы розничной торговли товаров,
   - приказами и распоряжениями руководителя Компании,
   - настоящей должностной инструкцией.
7. Начальник отдела розничной торговли должен знать:
   - Устав предприятия, торговую политику Компании;
   - Правила продажи отдельных видов товаров;
   - Законодательство Украины;
   - Нормативные документы по учету и оформлению операций приема, хранения и отпуска товаров;
   - Другие нормативные документы, касающиеся вопросов розничной торговли, внутренние приказы и распоряжения по предприятию;
   - Рыночные методы хозяйствования, основы экономики и бухгалтерского учета, налоговую политику предприятия;
   - Порядок заключения договоров, оформления заявок и спецификаций, условия поставки товаров;
   - Ассортимент и классификацию товаров соответствующего товарного профиля, требования к их маркировке;
   - Требования противопожарной безопасности, санитарные нормы и правила;
   - Учетную программу предприятия 1С.
   
8. _________________________________________________________________.
9. _________________________________________________________________.

II. Должностные обязанности

1. Осуществляет рациональную и эффективную организацию сбыта продукции предприятия через сеть розничных филиалов Компании.
2. Осуществляет долгосрочное, краткосрочное и оперативное планирование продаж, прогнозирование и выполнение планов продаж филиалами розничной сети Компании.
3. Доводит до сведения сотрудников план продаж и стратегию его реализации путем проведения собраний, совещаний и индивидуального консультирования и принимает меры по его выполнению.
4. Обеспечивает сотрудников информацией для реализации стратегии по выполнению плана продаж путем проведения обучения сотрудников, выдачи методических материалов, осуществления технической поддержки, обеспечения локальными нормативными актами, регламентирующими деятельность сотрудников отдела.
5. Осуществляет и координирует маркетинговый аудит среди компаний-конкурентов, разрабатывает и внедряет предложения по повышению уровня конкурентоспособности торговой сети компании. Оценивает перспективы развития рынков сбыта продукции для нового ассортимента.
6. Осуществляет эффективное планирование торговых площадей. Осуществляет контроль мерчандайзинга в торговых точках Компании. Контролирует своевременность и полноту выкладки товара в торговых точках.
7. Следит за внешним и внутренним обликом магазинов, наличием и состоянием торгового оборудования, необходимого для ведения розничной торговли (терминалов, ККМ и др.).
8. Контролирует наличие документов, необходимых для работы магазина, как объекта розничной торговли.
9. Разрабатывает, внедряет и контролирует проведение распродаж ассортимента Компании. Разрабатывает и осуществляет контроль за проведением других мероприятий sales promotion. Контролирует мероприятия рекламного характера.
10. Обеспечивает высокий уровень оборачиваемости складских запасов в розничной сети Компании.
11. Обеспечивает рациональное использование складских площадей филиалов Компании. Разрабатывает и внедряет эффективные схемы расстановки торгового персонала.
12. Осуществляет подбор и расстановку кадров, осуществляет контроль над рациональным использованием рабочего времени и постоянным повышением профессионального мастерства подчиненными.
13. Осуществляет мотивацию сотрудников филиалов розничной сети. Обеспечивает профессиональный рост, организует проведение профессиональной аттестации и обучения.
14. Согласовывает и осуществляет контроль над своевременностью и правильностью составления графиков выхода на работу, графиков отпусков на год и корректировкой графиков отпусков сотрудников на текущий месяц. Контролирует выходы на работу персонала розничной сети согласно предоставленных графиков, согласовывает табеля учета рабочего времени сотрудников розничной сети за текущий месяц.
15. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения и сбыта продукции Компании, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, сокращению коммерческих и прочих издержек, снижению сверхнормативных товарных остатков.
16. Контролирует работы отдела путем получения отчетности (месяц, квартал, год) и ее анализа. Анализирует результат торговой деятельности, представляет полученные данные непосредственному руководителю.
17. Контролирует оперативное взаимодействие отдела с другими подразделениями Компании, проводит мероприятия по усовершенствованию торгового процесса.
18. Контролирует меры по пожарной безопасности и технике безопасности филиалами розничной сети. Контролирует соблюдение безопасных условий труда на рабочих местах всех сотрудников розничной сети.
19. Контролирует правильность ведения деловой документации сотрудниками филиалов.
20. Осуществляет контроль над претензионной работой с клиентами розничной сети.
21. Обеспечивает наличие и содержание в исправном состоянии средств измерения, ККМ, торгового оборудования, терминалов.
22. Разрабатывает и проводит мероприятия по сокращению торговых издержек.
23. Представляет интересы Компании и действует от его имени в рамках своих компетенций в соответствии с выданной доверенностью.
24. _________________________________________________________________.
25. _________________________________________________________________.

1. Знакомиться с проектами решений руководителя Компании, касающихся вопросов розничного направления.
2. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполнения должностных обязанностей им и его подчиненными.
3. Принимать решения, подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4. Давать рекомендации по вопросу подбора кадров в розничные филиалы.
5. Участвовать в совещаниях по вопросам совершенствования техники и организации розничной торговли в филиалах.
6. Вносить на рассмотрение Генерального директора Компании предложения по улучшению деятельности розничных филиалов.
7. Вносить предложения о назначении, перемещении и освобождении от занимаемых должностей директоров розничных филиалов, о применении к ним мер поощрения и наложении дисциплинарных взысканий.
8. Выходить с предложениями к руководителю Компании о применении мер поощрения и наложении дисциплинарных взысканий на руководителей структурных подразделений, работа которых связана с торговым процессом розничных филиалов.
9. _________________________________________________________________.
10. _________________________________________________________________.

1. За результаты и эффективность сбытовой деятельности филиалов розничной сети;
2. За невыполнение своих функциональных обязанностей;
3. За недостоверную информацию о ходе выполнения планов продаж филиалами, недостоверную информацию по всем вопросам, связанным с повседневной деятельностью филиалов розничной сети;
4. За невыполнение распоряжений вышестоящего руководства Компании;
5. За нарушения правил ведения деловой документации (делового документооборота) сотрудниками филиалов;
6. За нарушения правил торговли сотрудниками филиалов розничной сети.
7. Начальник отдела розничной торговли несет ответственность за правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности – в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством Украины.
8. _________________________________________________________________.
9. _________________________________________________________________.

Система мерчандайзинга в магазине

Система мерчандайзинга в магазине

Что такое мерчандайзинг? Это слово произошло от английского "merchandise", что означает "торговать". Прямым переводом слова "merchandising" можно считать "искусство торговать", т.е. делать все возможное, чтобы облегчить покупателю процесс выбора и покупки товара.

Мерчандайзинг - это система мероприятий, проводимых в магазине и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки.

Одно из определений мерчандайзинга - это продажа без продавца. Данное определение означает, что товар в магазине должен быть выставлен таким образом, что продажа вполне возможна без участия или с минимальным участием продавца-консультанта.

Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже, если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу.

Мерчандайзинг - это одно из звеньев эффективной работы магазина. Прежде, чем будет организован комплекс мерчандайзинговых и стимулирующих продажи мероприятий, необходимо:

Определить концепцию и позиционирование своего магазина - то есть то, каким образом мы привлекаем покупателей и продаем товар. Чем мы лучше и интереснее конкурента? Почему покупатель пойдет к нам? За чем он идет в наш магазин?

Определить круг своих покупателей. Для этого проводится сегментация потребителей и выделяется одна-две основные группы и несколько второстепенных групп.

Знать особенности поведения нашего основного потребителя - возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в нашем магазине, что хочет получить, какие услуги ожидает от нас или конкурентов;

Изучить ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги предлагают, кто из других сетей еще собирается "прийти");

Разработать и внедрить ассортиментную политику (создать товарный классификатор и ассортиментную матрицу), оформить структуру ассортимента.

Организовать структуру службы мерчандайзинга в компании (прописать стандарты мерчандайзинга, обучить и мотивировать персонал, вписать службу мерчандайзинга или специалиста в общую структуру магазина).

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В МЕРЧАНДАЙЗИНГЕ

Мерчандайзинг в представлении многих руководителей магазинов - либо интересное и увлекательное мероприятие, творческий процесс, в ходе которого "интересно и весело". И процесс этот проводится силами сотрудников магазинов, перед которыми ставится цель "навести порядок по-быстрому". Либо мерчандайзинг - нечто непонятное, но нужное, т.к. "у других есть, а я чем хуже". Тогда приглашается специалист-дизайнер, и его задача - "сделать красиво". В результате возникают следующие ошибки в мерчандайзинге:

По незнанию основных правил зонирования и выкладки:

делаем красиво, но не функционально и магазин становится похожим на музей;

делаем функционально, но не красиво и магазин становится похожим на склад.

Из-за желания поэкспериментировать, т.к. "мы все знаем лучше". Например, делают проходы по четыре метра в супермаркете с небольшой проходимостью. Или выкладывают икру в свободном доступе. Или нагромождают товаром тематические композиции так, что стоит взять одну вещь, очевидно, что вся композиция развалится на части.

От безысходности - чаще всего из-за необходимости работать только с определенным товаром, которым сами производят или за который поставщики платят. В результате стоят три стеллажа сверху донизу занятые тоскливо глядящим майонезом, который не особо берут.

Из-за желания сэкономить

на торговом оборудовании;

на плотности расстановки оборудования, выкладки или развески товара.

В результате ситуации "сами не знаем, но пригласили специалиста, вроде хорошего". См. п. 1. В результате неверно составленной ассортиментной матрицы - товара слишком много, слишком мало или товар вообще не тот, что спрашивают и ищут покупатели.

Системный (комплексный) подход к любым мероприятиям уже давно доказал свою эффективность. Судите сами, что лучше - время от времени что-то добавлять или улучшать или разработать план и шаг за шагом добиваться нужных результатов. Наверняка, все помнят пословицу "нос поднимем, хвост завязнет". Отдельными "вливаниями" желаемого будущего не выстроишь, а жизнь магазина превратится в нескончаемую череду мелких дел по принципу "вот сейчас здесь подкрутим, заработает, наверное, лучше".

Мероприятия мерчандайзинга также требуют системного подхода. Именно поэтому мы говорим не просто о мерчандайзинге, а о системе мерчандайзинга в магазине.

Организация системы мерчандайзинга в вашем магазине, скорее всего, потребует выполнения следующих шагов:

создание должности или отдела мерчандайзинга;

разработка и внедрение стандартов мерчандайзинга;

регулярная оценка и контроль результатов.

Начнем с первого пункта. Возможны следующие варианты распределения ответственности за мерчандайзинговые мероприятия:

закрепить функциональные обязанности по мерчандайзингу за должностью мерчандайзера или за имеющимся персоналом магазина (подходит для несетевых магазинов),

сформировать и выделить отдел мерчандайзинга в рамках коммерческого отдела или отдела розничных продаж (подходит для сетевых магазинов).

Выбор того или иного варианта будет зависеть от многих факторов: формат магазина и размер торговой площади, размер ассортиментной матрицы, насколько часто происходит ротация и изменение ассортимента, какова организационная структура магазина в данный момент и готово ли руководство компании к ее изменению и внедрению дополнительных штатных единиц и т.д.

Даже если вы не готовы создавать отдел (или по специфике магазина отдел не нужен), выделите сотрудника, который будет отвечать за мерчандайзинг. Это может быть именно мерчандайзер - специалист, который начнет с улучшения выкладки товара, а в дальнейшем выстроит систему мерчандайзинга, соответствующую концепции вашего магазина. Его работа основывается на стыке специальностей. С одной стороны, он обладает знаниями в области управления ассортиментом, включая методы анализа результатов продаж. Но не всегда с этой работой справится категорийный менеджер или закупщик, т.к. одного знания товара недостаточно. С другой стороны, он может применить творческий подход, основанный на особенностях человеческого восприятия. Но не всегда с этой работой справляется дизайнер - он делает красиво, но товар в результате не продается. Залог успеха - именно в объединении этих двух моментов.

За мерчандайзинг может отвечать кто-то из персонала магазина (подходит для маленьких магазинов). В таком случае, целесообразно своими силами или с помощью приглашенного консультанта создать стандарты мерчандайзинга, а персонал будет следить за их выполнением.

Стандарт - это правила и законы, которые установлены в магазине. Стандарт мерчандайзинга - корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется для поддержки системы мерчандайзинга в компании. Как и любые "правила игры", Стандарт мерчандайзинга необходим, чтобы:

выработать и четко сформулировать все требования к системе мерчандайзинга с учетом специфики товара, особенностей покупательской аудитории, возможностям поставщиков и концепции магазина.

весь персонал компании имел одинаковое представление о том, что и как нужно делать относительно организации системы мерчандайзинга в магазине.

можно было оценить действия сотрудников по поддержанию системы мерчандайзинга в магазине.

не допустить превращения территории магазина в поле битвы различных поставщиков за лучшее место "под солнцем". 2

Помните: это ВАШ магазин. Поставщик может давать рекомендации по выкладке своего товара и помогать в оформлении мест продажи, но окончательное решение об оформлении мест продажи и ассортименте товара должно оставаться за руководством магазина. Любой поставщик будет рад занять как можно больше места в зале и весь зал украсить своими плакатами - поэтому не пускайте этот процесс на самотек, предполагая, что представитель поставщика придет "и сделает нам красивый зал". Сделает, безусловно. Но только исключительно за счет других товаров в вашем ассортименте. Поэтому все аспекты работы с поставщиком должны быть отражены в указанных стандартах.

Разрабатывая стандарты мерчандайзинга, необходимо сформулировать ответы на вопросы, которые помогут именно вашей компании разработать свои правила мерчандайзинга с учетом требований к:

Наличию товара в зале:

что входит в приоритетный ассортимент (лучше всего приложить перечень товаров),

минимально допустимое количество фейсингов и запаса по каждому артикулу;

какие упаковки или представление товара является наиболее выигрышным,

каков процент полочного пространства, отдаваемый под ту или иную группу товара,

определение конкретных мест (точек) продажи, их размеров и площади - витрин, полок и прилавков, на которых расположен товар;

правило ротации товара на полках (фифо или лифо), другие правила мерчандайзинга, которые справедливы для вашего магазина;

в случае нехватки товара как заполняется пространство

Расположению товара на стеллажах и полках:

что находится на наиболее приоритетных уровнях стеллажей (например, наиболее оборачиваемый товар или наоборот, наиболее дорогой?);

количество упаковок товара одного артикула (во сколько рядов);

куда выкладывать сезонный товар (есть ли специально отведенная зона для сезонных распродаж);

какой товар первый по ходу движения (дорогой или дешевый? Известный или новинка?);

последовательность расположения различных артикулов одного брэнда;

что можно располагать вне стеллажей (на паллетах, дисплеях и проч.);

что считается лицевой стороной товара (где у сковороды лицевая сторона? А у сока Rich? А у колбасы? А у пилы или молотка? А у полотенца?);

угол размещения товара (желательно с фотографией или рисунком размещения). Помните: все что может быть неправильно понято, обязательно будет понято неправильно;

виды выкладки для различных категорий товара (даже в одной категории виды выкладки могут различаться - например, дорогое вино выкладывается в корзинах или на специальных стеллажах, а обычное вино выставляется согласно обычным правилам);

дополнительные пояснения и комментарии относительно особенностей размещения товара, связанные с конкретным магазином или особенностями товара (например, продукция поставщика "Х" выставляется только на специальных дисплеях в начале движения покупателей).

Оформлению мест продажи товаров:

стандарт оформления и расположения ценника (с приложением образца ценника, а так же ценников для новинок или ценников для распродажи и спецпредложения);

стандарты развески POS материалов (какие именно товары могут иметь POS-материалы, как часто их нужно менять, где нужно их развешивать, например "материалы должны размещаться непосредственно над рекламируемым товаром, не ниже уровня глаз покупателя");

требования к содержанию и обслуживанию оборудования, стеллажей (чистота, периодичность уборки и профилактики, замены; необходимые действия, если оборудование вышло из строя).

Политики в отношении мерчандайзеров поставщиков:

их полномочия, возможность контроля их работы (кто именно контактирует с ними, какую информацию можно или нельзя им предоставлять, какие действия мерчандайзер поставщика имеет право проводить в магазине со своей продукцией (перемещать внутри полки или стеллажа, менять местами марки или нет и т.п.));

частота и регламент посещения (периодичность проверки, необходимые пропуска и регламенты размещения материалов или оборудования);

обратная связь и отчеты, которые они хотят видеть в отношении своего товара (форма отчета);

их участие в акциях и ежедневной работе магазина (их действия во время дегустаций, порядок присутствия, необходимая форма одежды, степень участия в разработке акции, с кем согласовывать свои действия);

требования к согласованию выкладок (насколько требуется участие в составлении планограмм и на каком уровне идет согласование).

РАЗДЕЛЫ СТАНДАРТА МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Общие положения - общие правила мерчандайзинга для товаров, которыми торгует магазин. Это текстовая информация, которая может сопровождаться схемами или рисунками. Эта информация общего характера, часто разъясняющая действия того или иного правила. Чем более понятным и живым языком будет написано, тем вероятнее, что сотрудники правильно поймут и запомнят эту информацию.

Пример. Выдержка из Стандарта магазина по продаже парфюмерно-косметических средств.

1. Общие правила выкладки:

обязательно разграничить товары для мужчин и для женщин (во избежание ситуации, когда мужчины считают, что "это не для нас" и не хотят находиться рядом с женщинами при выборе товаров "чтобы они чего не подумали").

размещение товара внутри отдела или секции может производиться как по торговым маркам (например, полка продукции компании "ххх"), так и по назначению (шампуни отдельно, крема отдельно). Второй вид выкладки оптимальнее, т.к. покупатель ищет прежде всего категорию, а потом уже выбирает среди торговых марок.

рекомендуется размещать товар корпоративным блоком по смежным товарам (например, шампуни и кондиционеры одной марки). Тем самым мы создаем цветовое пятно большего размера, привлекающее к себе взгляд покупателя, и стимулируем покупку взаимодополняющих товаров.

если необходимо выделить торговую марку, лучше продублировать (именно продублировать, а не вынести с основного места продажи) ее на дисплей. Привлекательный дисплей в корпоративном цвете с логотипом вызывает интерес и способствует запоминанию торговой марки.

оптимальный фейсинг (сколько одинаковых единиц продукции стоит рядом) - 2-3 единицы, тогда товар заметен. Ценник рядом обязателен.

не стоит размещать товары, для приобретения которых покупателю требуется время на раздумье (например, краска для волос), на пути покупательского потока. В результате одни покупатели злятся оттого, что не могут пройти, а другие не могут принять окончательное решение о покупке.

идеальное место - на уровне глаз или на уровне вытянутой руки. Там располагают известные и хорошо продаваемые марочные товары (на вопрос: "а почему, они и так хорошо продаются", отвечаем: чтобы они продавались еще лучше и приносили еще большую прибыль).

внизу располагают дешевый товар или большой по размеру и тяжелый. Выше можно разместить дорогой товар или товар в подарочных упаковках.

2.Эффективный запас:

Обязательно присутствует минимальный набор ассортиментных позиций, (согласно приложению 1 "Ассортиментный минимум"), определенный для каждого магазина сети. Расширение ассортимента в магазине происходит за счет пополнения позициями из базовых и приоритетных категорий (перечень прилагается), если не оговорено иное.

Уровень запаса должен быть определен для каждой товарной позиции (приложение 2). В задачи мерчандайзера (или товароведа, если это входит в его инструкции - примечание авторов) входит постоянный контроль за наличием минимального уровня запаса товара в магазине на местах выкладки. В случае отсутствия товара пустое место на полке не должно оставаться - мерчандайзер обязан уведомить об этом факте директора магазина и категорийного менеджера, зафиксировать факт в листе контроля и принять решение о дополнительной выкладке соседних товаров.

Весь ассортимент, присутствующий на складе магазина, должен быть представлен в торговом зале (на складе товар не продается!).

Весь ассортимент должен быть выложен согласно доле в занимаемом объеме продаж согласно утвержденной планограмме. В особых случаях правило соответствия оборотов и занимаемой площади может быть изменено. Все изменения и отступления от стандартов производятся только по согласованию с директором магазина и старшим категорийным менеджером (или начальником отдела мерчандайзинга или маркетинга, если это входит в их обязанности - примечание авторов).

Типовая схема планировки торгового зала - план-схема размещения торгового оборудования в зале с указанием размеров торгового зала и оборудования и обозначением расположения товарных групп.

Планограммы выкладки товаров. Планограмма - это графическое изображение выкладки товара на конкретном торговом оборудовании магазина. Графическое изображение (рис. ___) может быть в виде:

По планограммам можно будет оценивать работу линейного персонала - соответствует или нет выкладка установленным правилам (или пришел мерчандайзер поставщика на свой вкус переделал вашу молочную горку, выставив вперед свою любимую, но не самую ликвидную в общем ассортименте продукцию).

И еще важно отметить: только при наличии стандартов можно требовать с персонала их исполнение. Нет стандартов - так что ж расстраиваться по поводу того, что все шампуни повернуты боком к покупателю? Зато увеличено число "фейсов" на полке! И неважно, что боковую сторону нельзя назвать лицом товара - никто же не сказал, как надо. Хотели как лучше…

По мере развития ассортимента вносите правки в стандарты - любой стандарт должен отражать действительность, а не быть чем-то застывшим, не подлежащим изменению. Важное правило: стандарты существуют для нас, а не мы для них!

1 Встречается два варианта написания - мерчендайзинг и мерчандайзинг, поскольку носитель русского языка слышит нечто среднее между "а" и "е" при переводе этого слова. Однако тенденция последнего времени - использование "а", что нашло документальное подтверждение в "Русском орфографическом словаре Российской академии наук" под ред. Лопатина В. В. где зафиксирована норма с "а" как единственно правильная.

2 Мерчандайзинг поставщика несколько отличается от мерчандайзинга розничного магазина. В первую очередь задачами: для производственной или дистрибьюторской компании это специалист, обеспечивающий продвижение "своего" товара в различных магазинах. Здесь аспекты его работы мы не рассматриваем.

к поку­пателю - мерчандайзинг. В практике торговли мерчандайзинг - это унифицированная система деятельности, предполагающая расширен­ный. объемообразующие инструменты маркетинга. Техноло­гия мерчандайзинга позволяет магазину успешно развивать и умно­жать.

ЗАО «Дикси Юг» Внедрение мерчандайзинга в систему стимулирования сбыта. маркетинговых коммуникаций (на примере интернет-магазина ) д.э.н. доцент Титова Л.Г.; д.э.н. ООО «Городской супермаркет» Совершенствование системымерчандайзинга (на примере ООО «.

потрібно, цінники. 3.4. Стандарт мерчандайзингу 3.4.1. Правила мерчандайзингуМерчандайзинг (мистецтво торгівлі) – це комплекс. іверсальним асортиментом продовольчих товарів, магазини "Товари повсякденного попиту" системи споживчої кооперації, відд.

Основная образовательная программа

планировок магазинов. Интерьер и рекламно - информационное оформление магазина. мерчандайзинга. Понятие мерчандайзинга. Мерчандайзинг в системе управления продажами. Значение мерчандайзинга в торговом бизнесе. Теоретические предпосылки мерчандайзинга.

Агентство мерчандайзинга (совмещенный мерчандайзинг ) Коммерческое предложение Наше предприятие обеспечивает качественный мерчандайзинг в 2000 магазинах VIP. Список торговых точек, порядок работ, система отчетности, согласовываются с Вашими представителями.

Должностная инструкция руководителя отдела мерчандайзинга

Анализ рынка, разработка стратегии продвижения торговой марки, координация мерчандайзинга товара.

Можно рассматривать как должностную, инструкцию для начальника отдела акт приема передачи бытовки образец продаж, написанную вольном стиле.

Ведущий мерчендайзер, руководитель отдела мерчендайзинга.

Осуществляет контроль мерчандайзинга в торговых точках компании. Юридического отдела должностные.

однако отдел создавался под текущие задаци успешной дистрибуторской компании с отлаженным сбытом, собственными торговыми должностная инструкция руководителя отдела мерчандайзинга марками. В нашей должностная инструкция руководителя отдела мерчандайзинга должностной инструкции бренд.

должностная инструкция начальника отдела технических.

Должностная инструкция руководителя. Инструкция руководителя отдела.

Менеджера прописаны обязанности этого специалиста, в которые инструкция по профилактике внутрибольничного профессионального заражения вич инфекцией входят. Руководителя образовательного, учреждениядолжностная инструкция.

Что вообще нужно сделать руководителю отдела. Должностная инструкция руководителя отдела.

инструкция лодка пвх патриот 310 оптима должностная должностная инструкция руководителя отдела мерчандайзинга инструкция начальника отдела асуп. jonsered 2035 turbo инструкция должностная инструкция руководителя.

Поэтому можно просто скачать этот документ.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, должностные обязанности руководителя. Поэтому можно просто скачать этот документ. Отдела мерчендайзинганачальник отдела розничной.

Резюме - Руководитель отдела мерчандайзинга, в Москве, от 90000 руб

37 лет, день рождения 2 апреля женский Москва

Фамилия, Электронная почта станут доступны после регистрации работодателем

февраль 2013 - сейчас Руководитель отдела vm «Оптово-розничная компания», Отрасль: текстиль, одежда, обувь, аксессуары, Москва Обязанности, функции: Руководитель отделом мерчандайзинга Внедрение установленных и согласованных руководством компании проектов, документов, стандартов, регламентов и пр. положений; Оформление витрин; Обучение Региональных декораторов общим правилам VM; Контроль над соблюдением магазинами стандартов бренда, инструкции VM, Оперативное руководство сотрудниками, распределение обязанностей между Региональными декораторами; Развитие, оценка существующего персонала, а также активное участие в подборе персонала; Сотрудничество с Региональным директором по продажам, Декораторами, Отделом VM, Отделом маркетинга, Отделом инвестиций по вопросам внешнего вида магазинов.

январь 2011 - февраль 2013 руководитель отдела мерчандайзинга «руководитель отдела мерчандайзинга», Отрасль: текстиль, одежда, обувь, аксессуары, Москва Обязанности, функции: Визуальный мерчендайзинг (планировка торгового зала, витрина, интерьер, торговое оборудование, размещение рекламных материалов, разработка стратегии представления и непосредственно выкладка самого товара); Разработка макетов для оформления Участие в подготовке и проведение обучения по коллекциям Руководство мерчендайзерами Разработка и внедрение мерчендайзинг-бука. Разработка концепции оформления магазинов к трейд-маркетинговым акциям, контроль над выполнением

сентябрь 2007 - январь 2011 руководитель отделом vm «ООО 5 Карманов», Отрасль: текстиль, одежда, обувь, аксессуары, Москва Обязанности, функции: Создание и разработка витрин; работа в AutoCAD. Полное внутреннее оформление магазинов - POS-материалы, баннеры, фризы, сезонное визуальное и ауди оформление, прочие элементы фирменного стиля, его доработка и развитие; Контроль правильного оформления торговых залов, составление фото-отчетов и комментарии витрин; Разработка и внедрение мерчендайзинг-бука. Проведение обучения персонала магазинов основным правилам представления коллекций в торговом зале; Разработка схем расстановки оборудования в соответствии с зонами и фирменными стандартами Разработка концепции и организация оформления торговых залов и витрин на время проведения специализированных акций, запланированных мероприятий. Организация регулярного проведения лекций по новым коллекциям. Расчет и заказ торгового оборудования для новых магазинов, а так же рекомендации по дополнительному заказу для действующих торговых залов.

июль 2006 - сентябрь 2007 Арт-директор «Торгово-Производственная компания ООО Эль-Трейд», Отрасль: текстиль, одежда, обувь, аксессуары, Москва Обязанности, функции: Формирование рекламного пакета маркетинговых коммуникаций по визуальному продвижению бренда; Полиграфия, наружная реклама, POS материалы, сувенирная продукция; Разработка визуальных материалов для рекламных компаний; Участие в тендерах, переговорах и презентациях; Проведение фотоссесий, составление сценария мероприятий, Организация и подготовка Fashion Shows

сентябрь 2003 - июнь 2006 старший мерчандайзер «REEBOK», Отрасль: текстиль, одежда, обувь, аксессуары, Москва Обязанности, функции: Анализ использования торговых площадей; Sales promotion (организация акций); Участие в открытии новых торговых точек; Ротация товара (движение товара по ТЗ); Презентация и зонирование товара; Полное внутреннее оформление магазинов - POS-материалы, баннеры, фризы, сезонное визуальное и ауди оформление, прочие элементы фирменного стиля, его доработка и развитие; Проведение семинаров для сотрудников компании (директоров, мерчандайзеров); Эффективное представление продвигаемых товаров Участие во всех пред заказах (заказ новых коллекций).

июль 2002 - сентябрь 2003 декоратор/ мерчандайзер «ООО Джинсовая Симфония», Отрасль: текстиль, одежда, обувь, аксессуары, Москва Обязанности, функции: Презентация и зонирование товара; Анализ использования торговых площадей; Создание проектов витрин (декоратор); Merchbook (разработка справочных материалов); Подготовка и организация фото сессии; Оформление showroom; Обучение персонала (тренинги по правилам прикладного мерчандайзинга)

Опыт работы в сфере продаж — более 6 лет

Анна Таборова

ПОНЯТИЕ МЕРЧАНДАЙЗИНГА И ЕГО РОЛЬ В МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЯХ

1.1. Что такое мерчандайзинг и кому он нужен?

В современном мире существует огромное количество производителей, продавцов, дистрибьюторов товаров и услуг. При этом любое предприятие, представляющее и реализующее продукцию, заинтересовано в развитой и стабильно функционирующей системе сбыта. Чем лучше и качественней будет продумана стратегия сбыта, тем больше продукции будет реализовано и тем больше прибыли получит компания.

Жесткий ритм жизни не дает продавцам расслабиться в связи с огромной конкуренцией товаров и ограниченными финансовыми возможностями потребителей. Должное понимание необходимости применения определенной системы продвижения продукции на рынок и, как следствие, активная работа и развитие в этом направлении обеспечивают бесспорные конкурентные преимущества.

Считается, что мерчандайзинг создан для максимального удобства потребителей в местах продаж. Однако для руководителей крупных компаний мерчандайзинг значит гораздо больше, и недооценивать его нельзя. Применяя данный рычаг управления, можно наиболее выигрышно и выгодно показать товар, существенно повлиять на выбор покупателя и побудить его приобрести больше продукции, нежели им самим планировалось, а главное – сохранить свои позиции на рынке.

Мерчандайзинг следует рассматривать как философию или самостоятельную науку, которая использует ряд психологических приемов влияния на покупателя, что способствует увеличению объема проданного товара. Для компании важно проводить такие действия наряду с проведением рекламных акций, созданием и поддержанием собственного имиджа и т. д.

Мерчандайзинг – понятие обобщенное, эта технология включает в себя не только хорошие коммуникации, отличную работу персонала, главное – это достижение такой необходимой гармонии посетителя и места продаж, чтобы посетитель чувствовал себя легко, комфортно, свободно и удобно. Побуждая покупателя к покупке, мерчандайзинг одинаково значимо работает и в направлении маркетинга, и в направлении сбыта.

Для достижения указанных целей в первую очередь важно разработать план действий и стратегию. В большинстве литературных изданий, а также интернет-публикаций авторы выделяют следующие направления мерчандайзинга :

– грамотное расположение товара в зале продаж и на полочном пространстве;

– эффективное представление предлагаемого товара;

– атмосфера места продаж;

– качество обслуживания покупателя.

Данные аспекты выделяют не случайно. Рассмотрим их подробнее.

Прежде всего необходимо рассчитать необходимое количество товаров в торговых точках и на складе. Если изделие пользуется большим спросом, то в таком случае требуется постоянное присутствие его на стеллажах магазина. Расчет необходимого запаса осуществляется пропорционально продажам. Однако стоит учитывать и другие факторы, например нестабильность в доставках, приближение праздничных дней и т. д. Если ваш продукт является продуктом народного потребления, как, например, майонез, который приобретается в больших количествах в период праздников, то необходимо задуматься: сколько же целесообразно иметь товара в запасе? Если это количество будет рассчитано неверно, то в определенный момент возможно даже полное отсутствие товара на прилавках, соответственно возможность продать «как можно больше товара» будет упущена. А если покупатель пришел именно за вашей продукцией и не обнаружил ее? Скорее всего он расстроится, купит товар конкурента, и тогда возникнет риск потерять своего покупателя навсегда.

Кроме этого, важно при расчете запаса учитывать возможность хранения. Например, в сетевых продуктовых магазинах для увеличения площади зала продаж часто используется площадь складского помещения, сам склад при этом становится маленьким и неудобным, что не позволяет хранить максимальное количество продуктов каждого производителя. В связи с этим необходимы регулярные поставки товара. Если же ваш продукт относится к скоропортящимся и должен храниться при низкой температуре, то нужно учитывать оснащенность торговой точки необходимым оборудованием.

Ассортимент товара устанавливается из расчета многих факторов: ценовой политики магазина (в дорогих элитных магазинах предлагается товар по соответствующей цене), его специализации, спроса на продукцию и т. д.

Продукция выкладывается блоками по разработанной схеме, чтобы покупателю было легче сориентироваться в поиске нужного товара. Искусству выкладки мы посвятим отдельную главу и подробно разберем ее несколько позднее. Выкладка включает множество аспектов, среди которых – популярность товара, расположение полок в зале продаж и многое другое. Выкладка зависит также и от типа товара. Основные типы товара :

– товары народного потребления, за которыми покупатель приходит в магазин чаще всего, такие товары быстро продаются;

– стандартные товары – приобретаются покупателем реже, но являются необходимыми;

– товары, рассчитанные на импульсную покупку;

– товары специального назначения (для специализированных магазинов).

Рабочее пространство должно содержаться в чистоте и не наносить ущерб общему имиджу. Площадь магазина рациональнее использовать максимально. Желательным является расположение продукции в выигрышных местах торгового зала, использование дополнительных точек продаж, находящихся отдельно от общей выкладки продукции, что дает возможность покупателю еще раз обратить внимание на тот или иной продукт и повлиять таким образом на покупку. Но стоит отметить, что если было использовано дополнительное место продаж для определенного продукта, то это не означает, что этого продукта не должно быть в наличии на основном прилавке, а скорее наоборот. Посещая магазин неоднократно, покупатель так или иначе привыкает к месту расположения товара и будет искать его именно там, где ранее уже видел или покупал.

Эффективное представление продвигаемых на рынок товаров является одним из наиболее важных пунктов стратегии, но базируется оно на двух предыдущих. Если товар не выложен или его вовсе нет на складе, а мы его уже «разрекламировали», то потратили усилия впустую. Рекламные материалы должны располагаться исключительно около той продукции, к которой они относятся, или иметь указатели на место ее расположения. Они должны быть в идеальном состоянии, иметь эстетичный внешний вид и актуальность. Если данные пункты не выполнены, то реклама будет скорее в минус производителю, нежели в плюс. Рекламная продукция должна периодически меняться, ведь цель ее – лишний раз привлечь внимание и напомнить, что здесь можно приобрести тот или иной товар. Если один и тот же рекламный материал находится долгое время в магазине и не меняется, то посетители привыкают к нему и не обращают на него внимания, он уже не несет для них никакой информации.

Атмосфера места продаж создается таким образом, чтобы максимально расположить к себе покупателя. Находясь в гармонии, покупатель не захочет покидать торгового пространства и задержится еще на некоторое время, за это время он увидит что-либо интересное или захочет попробовать что-то новое и таким образом совершит еще несколько покупок. Атмосфера места продаж включает в себя много аспектов, подробнее изложенных в Разделе 3.5 Главы 3 .

Качество обслуживания покупателей должно постоянно совершенствоваться. По сути, весь комплекс мер как визуального, так и коммуникативного мерчандайзинга направлен именно на это: и выкладка, и рекламные материалы, и дополнительная информация, консультации, и многое другое. Главная цель качественного обслуживания – удовлетворить потребности клиента . Время сейчас «на вес золота», чтобы сэкономить его и быстро сориентировать покупателя в изобилии продуктов, и разрабатываются действия мерчандайзинга. Давайте разберем ситуацию от обратного. Представьте себе картину – полка, на которой стоят соки одного производителя вперемешку и на которой роется посетитель, переставляя соки с места на место, чтобы найти продукт с подходящим вкусом. Он ищет его во втором ряду, в третьем и т. д. Это «страшный сон» как для производителя, так и для покупателя. Допускать такую ситуацию ни в коем случае не следует. В подобных условиях посетитель скорее всего пройдет мимо. Если покупатель пришел именно за вашим товаром, то неизбежно столкнется с рядом трудностей: например, у него уже имеется полная корзина с покупками, тогда он не в состоянии заниматься поиском продукта физически; или у него нет ни времени, ни желания выбирать продукт; или ему трудно сориентироваться не только в поиске товара, но и в поиске ценника к продукту. Разве это удовлетворение потребностей? Это грубейшие ошибки, в целях устранения которых и должна вестись работа, чтобы сохранить и приумножить свои позиции.

Эффективное обслуживание является комплексным, информация о товаре должна легко усваиваться и быть интересной для покупателя. Искусство коммуникационных навыков продавцов и мерчандайзеров необходимо постоянно совершенствовать. В современном мире это хорошо известно, и конкурирующие стороны ведут борьбу за своего покупателя. Ошибка одного производителя является преимуществом другого. Конкуренция не дает права на ошибки, которых можно избежать. Добиться положительных результатов по всем комплексным мерам мерчандайзинга возможно только при совместной работе продавца, дистрибьютора и производителя, учитывающей потребности всех сторон, а в первую очередь – потребности непосредственно покупателя.

Производитель заинтересован в поддержании имиджа, в увеличении ассортимента и реализации продукции. Дистрибьюторы производителя обеспечивают расчет запаса, постоянное присутствие товаров в местах продаж, стараясь минимизировать издержки. Розничному продавцу выгодно продавать товары, которые приносят прибыль, и он старается лишний раз напомнить, что вы можете именно в его магазине приобрести тот или иной товар, используя инструменты для стимулирования сбыта.

Кроме подобной совместной работы, важно тесное взаимодействие со всеми структурными подразделениями компании, в случае сбоя работы в каком-либо из отделов ситуация может отразиться на общем результате.

Итак, под мерчандайзингом понимается целая система или комплекс мер, направленных на продвижение на рынке того или иного продукта, марки или бренда. Данное понятие произошло от англ. «merchandising», что в переводе означает «искусство торговать».[1] К примеру, в электронном словаре «Яндекс» дается такое определение: «Мерчандайзинг – система маркетинговых и рекламных мер, призванная воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи, и способствует стимулированию торговой деятельности, созданию заинтересованности сбытовой сети в реализации товара».[2]

Традиционно выделяют коммуникативный и визуальный мерчандайзинг. К коммуникативному относят умение общаться, налаживать контакты как с покупателями, так и с сотрудниками торговых точек, умение ловко и ненавязчиво убедить покупателя в том, что он пришел именно за вашей продукцией, даже в том случае, когда он сам того не подразумевает. Если все сделать грамотно и верно, то посетитель приобретет товар, и, если останется доволен качеством обслуживания и самим изделием, несомненно, вернется. Однако умение убеждать, позиционировать и предоставлять информацию должно иметь четкие грани в использовании. Если покупателю не понравится тон, манера общения, форма диалога, излишняя навязчивость, то вы потеряете и самого покупателя, и других потенциальных покупателей, которым он расскажет о вашей неудаче. В коммуникативном мерчандайзинге крупных компаний часто применяется пиар.

Визуальный мерчандайзинг – это мероприятие, направленное на автоматическое привлечение внимания покупателя к товару за счет того, что увиденное произведет должный интерес к продукту. Традиционно считается, что такой вид мерчандайзинга включает:

1) расположение выставленных товаров в торговых точках;

2) оформление необходимых ценников;

3) маркировка, упаковка товара;

4) наличие рекламационного материала. Мерчандайзинг в собственных местах продаж чаще встречается в именных и брендовых магазинах, например «SELA», «MANGO» и др. Безусловно, мерчандайзер в личной торговой точке будет работать продуктивнее, ведь, находясь на рабочем месте в течение всего дня, он может заниматься как визуальным мерчандайзингом, так и коммуникативным, с отдачей на все 100 %. Такой вариант гарантирует высокое качество работы мерчандайзера. В данном случае, если речь пойдет о собственных местах продаж, к визуальному мерчандайзингу добавятся:

1) выбор расположения торгового места (магазина);

2) дизайн помещений;

3) оформление вывесок;

4) оформление витрин и наличие другой наружной рекламы;

5) расстановка групп товаров внутри магазина;

6) преобразование внешнего вида прилегающей территории;

7) форма поведения, обслуживания и внешнего вида сотрудников.

Наиболее крупные компании для работы в гипермаркетах, где представлено максимум ассортимента, выделяют мерчандайзеров, работающих в одной торговой точке практически в течение всего графика работы магазина. Примером является сеть магазинов «METRO», которая оставляет за собой право самостоятельно выдвигать данные требования. Здесь можно встретить мерчандайзеров, представляющих интересы различных производителей.

Также примером может служить компания «ЛУДИНГ» (одно из крупнейших предприятий в России по продаже алкогольной продукции). В штат компании входят не только мерчандайзеры, работающие в розничных сетях, но и мерчандайзеры-консультанты, задачей которых является находиться в торговой точке и рассказывать покупателю о достоинствах производителя и при необходимости о каждом продукте, помочь сориентироваться при выборе напитка и, соответственно, выполнять все виды визуального мерчердайзинга.

Чаще всего встречаются места продаж, которые включают в себя товары множества производителей, например развитые сети самообслуживания, в связи с этим мерчандайзинг часто носит «визитный» характер. Но если оставить этот вопрос совсем без внимания и недооценить роль мерчандайзинга, т. е. полностью доверить магазин работе продавцов, то в лучшем случае товар на вашем прилавке будет просто присутствовать, а вот на грамотное его расположение надеяться уже не приходится. Конечно, это зависит также от статуса магазина и условий, на которых вы как поставщик вошли в сеть. В любом случае необходим комплекс мер, направленных на управление выкладкой товара, чтобы создать благоприятное впечатление от продукции, выделить ее среди товаров других производителей. Именно «визитному» мерчандайзингу мы уделим больше всего внимания в данной книге.

Таким образом, мерчандайзинг – это целенаправленная система продвижения товара, которая преследует множество целей и задач . основные из которых:

1) заинтересовать покупателя;

2) сообщить максимум полезной и достоверной информации о продукте и производителе;

3) повлиять на совершение покупки;

4) выработать потребность или привычку покупателя к вашему товару;

5) создать удобство приобретения;

6) оставить благоприятное впечатление и удовлетворение от совершения покупки и др.

1.2. Основные функции мерчандайзинга

Из предыдущего пункта становится ясным, что основные функции мерчандайзинга заключаются в следующем:

– обеспечение торговой точки продукцией и ее доступности для потребителей;

– привлечение внимания к продукту среди аналогичных групп товаров и других производителей-конкурентов;

– грамотное использование площади торгового зала и полочного пространства;

– представление продукции наилучшим образом.

Для осуществления данных функций используются такие инструменты, как:

– размещение рекламных материалов;

– правильное оформление ценников к каждому товару;

– выкладка товара по планограмме, составленной специалистами с учетом всех нюансов продукции;

– наличие какого-либо дополнительного торгового оборудования.

Также важно определить роль мерчандайзинга в структуре предприятия, она может быть различной, в зависимости от этого функции мерчандайзинга будут выполняться различными группами людей, приоритеты вышеперечисленных пунктов также могут изменяться. Давайте разберем различные варианты организации мерчандайзинга на предприятии .

1.Функции и обязанности в области практического мерч нд йзинг могут быть делегиров ны другим сотрудникам, чаще всего торговым агентам.

Данная ситуация наблюдается, если:

– организация мала по своему масштабу;

– роли мерчандайзинга отводится мало внимания в системе сбыта;

– имеется дефицит ценных квалифицированных кадров (тогда перераспределение обязанностей носит временный характер);

– отсутствуют материальные возможности для увеличения штата сотрудников;

– такая концепция мерчандайзинга установлена организацией преднамеренно.

В данном случае обязанности мерчандайзера становятся прямыми обязанностями торгового представителя и прописываются в его должностной инструкции.

При таком варианте увеличения функций работника количество посещаемых им торговых точек должно быть определено с учетом реальных возможностей и ассортиментом товарных позиций. Если в посещаемых торговым представителем пунктах продаж имеется порядка 5-15 наименований продукции, то он полностью справится с данной работой и это не займет у него много времени. В случае если товарных позиций 25 и более, то это может отрицательно сказаться на качестве работы, торговый агент не сможет одинаково качественно и быстро справляться со всеми обязанностями, что может привести к снижению уровня продаж и неблагоприятным последствиям для компании в целом.

Помимо этого, в связи с тем, что мерчандайзинг будет отнимать у торговых агентов много времени, возможно появление такого последствия, как «текучка кадров». Не каждый торговый представитель согласится брать на себя дополнительные обязательства и терять свои основные бонусы с продаж товара. Важно заметить, что при такой организации труда торговый представитель сталкивается с серьезными трудностями, ведь он посещает торговую точку в день заказа, а не в день поступления товара.

Предприятию при использовании такой концепции мерчандайзинга потребуется уделить большое внимание обучению сотрудников, разработать дополнительные программы для мотивации работников и сделать упор на маркетинговые мероприятия. Далеко не всегда этот вариант будет выигрышным, «подводных камней» существует множество. Помните: экономя на средствах, можно серьезно потерять в качестве продаж, поэтому прежде чем принять такое решение, определите все риски и угрозы.

2. Отдел продаж может включать в себя группу мерчандайзеров.

Как правило, в таких представительствах или самих организациях мерчандайзеры, если их количество значительно, находятся в подчинении у торгового представителя. Плюсом является то, что каждый занимается своим делом, при этом на должность торгового представителя должен быть выбран человек не только с опытом успешных продаж, но и обладающий организаторскими способностями, координирующий работу подчиненных.

Возможна ситуация, при которой торговые представители в приказном порядке или неофициально (установив дружеские отношения с мерчандайзерами) делегируют им часть своих обязанностей. Например, в компаниях, где на мерчандайзера не распространяется функция приема заказов на поставку продукции, можно наблюдать следующее: торговый представитель частично перекладывает данные обязательства на «чужие плечи», т. е. плечи мерчандайзера, в результате работник берет на себя дополнительные функции – сбор заявок. Если это решено «полюбовно» или стимулируется материальными доплатами, то не несет за собой угрозы. Если же наоборот, то трудности неизбежны – по истечении некоторого времени произойдет то или иное развитие данной ситуации. В качестве положительного исхода можно рассматривать повышение по службе, так как сотрудник показал, что хорошо справляется с дополнительной нагрузкой. В качестве отрицательного – конфликт или конфликтная ситуация (обострение морального климата компании, ссоры в коллективе и т. д.).

Возможны случаи, когда мерчандайзеры, торговые агенты и супервайзеры (которые осуществляют функцию контроля), находясь в очень дружеских отношениях, могут закрывать глаза на многие ошибки и неисполнение обязанностей, иногда даже «прикрывать» своих коллег. Таким образом, контроль сильно слабеет, не исключена ситуация возникновения отсутствия контроля вообще, в итоге падает качество работы, а также объем покупок и репутация магазина. Возможна также ситуация с появлением «липовых» отчетов мерчандайзеров, но об этом поговорим несколько позднее.

Все сказанное выше еще раз подчеркивает, насколько щепетильно нужно отнестись к должности торгового представителя, если человек не может наладить нужные отношения с подчиненными, держать дистанцию, подобрать индивидуальный подход, то стоит задуматься: а справляется ли он с другими своими обязанностями?

При такой концепции схема подчинения будет выглядеть следующим образом: мерчандайзеры находятся в подчинении у торговых представителей, те в свою очередь – у главного или старшего менеджера по продажам, а курирует весь отдел сбыта руководитель отдела продаж.

В случае если штат мерчандайзеров невелик, то возможно их прямое подчинение старшему менеджеру, что ставит их на одну ступень с торговыми агентами. При этом главный менеджер из первых уст получает информацию о результатах работы, о продажах из отчетов мерчандайзеров, т. е. получает возможность отслеживать работу торговых представителей, лично контролировать работу сотрудников, первым узнать о возникших проблемах (как с клиентами, так и внутри компании). К минусам данного подхода можно отнести и без того плотный график работы менеджера, к которому добавятся дополнительные функции, что может привести к дефициту времени и ошибкам в работе.

3. Наилучшим вариантом считается создание собственного отдела мерчандайзинга.

Работая уже в другой структуре подчинения, где мерчандайзеры подчиняются супервайзерам (главный или старший мерчандайзер), а супервайзеры – руководителю отдела мерчандайзинга, вся система будет работать наиболее полно, стабильно и надежно, ведь не будет никаких отвлекающих факторов. Отдел продаж в данном случае функционирует отдельно от отдела мерчандайзинга.

Рационально использовать данный вариант самостоятельно существующего отдела, если:

– компания твердо стоит на ногах;

– компания имеет большое количество клиентов;

– существует стабильность в работе всех отделов организационной структуры;

– организация стремится провести глобальный мерчандайзинг и охватить все по максимуму;

– компания имеет быстрый товарооборот, в связи с чем необходимо сфокусировать внимание целого отдела только на мерчандайзинге, при этом нужна высокая скорость работы с местами продаж и высокая частота их посещений.

Стоит помнить, что для создания и функционирования такого структурного подразделения потребуются постоянные вложения денежных средств, порой затраты слишком высоки.

Необходимо наладить тесную связь между отделом мерчандайзинга и другими отделами и подотделами сбытовой цепи для продуктивной работы, получения важной информации о регулярности доставок, возможных перебоях в работе и т. д. Крупный отдел мерчандайзинга подразумевает большое количество сотрудников, что позволит охватить множество торговых точек своевременно и быстро размещать необходимые рекламно-информационные материалы.

4. Мерчандайзинг как одна из функций отдела маркетинга.

При таком варианте организация экономит денежные ресурсы, поддерживая функционирование только отдела маркетинга, что является плюсом. Однако в практическом мерчандайзинге при его принадлежности к отделу маркетинга часто смещаются приоритеты задач. На первое место выходят: дистрибьюция, мероприятия по развитию узнаваемости марки, бренда, исследование рынка. Через исследования отдел получает важную информацию о доле потребителей продукта, их потребностях, о степени узнаваемости марки и т. д. Как видно из вышеперечисленного, организация процессов самого мерчандайзинга, обучение персонала отходит на второй план. В связи с тем, что результаты от мерчандайзинга, существующего только под маркетинговым покровительством, не всегда положительны, многие предприятия стараются использовать разделение функций внутри отдела либо другой подход.

5. Привлечение помощи со стороны.

В настоящее время существует большое количество компаний, которые предлагают свои услуги по осуществлению всего комплекса мер мерчандайзинга. Данные объявления в больших количествах присутствуют в средствах массовой информации, не исключение и Интернет. Основными услугами таких организаций являются:

– разработка планограмм выкладки товара согласно стандартам компании;

– консультации персонала магазина по всем аспектам мерчандайзинга;

– дистрибьюция и мониторинг цен;

– размещение рекламной продукции;

– анализ работы конкурентов;

– обучение персонала, тренинги, аттестации;

– дополнительные проверки работы;

– оптимизация заказов и выкладки продукта в местах продаж и др.

Спектр подобных предложений обширен, вы можете убедиться в этом, посетив Глобальную сеть или обратив внимание на данную тему в средствах массовой информации.

Ситуация сильно отличается в крупных развитых населенных пунктах по сравнению с малыми городами, провинциями. В менее развитых городах данные фирмы нерентабельны, их наличие является редкостью для города, также возникает сильная разница в стоимости подобных услуг, порой затраты слишком высоки. Если компания решается полностью передать деятельность мерчандайзинга сторонним агентам, то выигрывает в том, что ей не нужно будет тратить время и дополнительные денежные средства на развитие отдела мерчандайзинга. Отрицательной стороной такой работы является снижение контроля над работой мерчандайзеров, отсутствие прямого влияния на независимых чужих сотрудников и необходимость регулярных «полевых» проверок. Помимо этого, при этом осуществляется плохая связь с другими отделами.