Как составить план продаж? Бизнес-процес - Планирование продаж - в системе управления продажами Управление маркетингом и продажами

В развитие темы "Организация продаж " публикую следующую статью, в которой более подробно остановлюсь на одном очень важном бизнес-процессе "Планирование продаж ".

Почему это важно:

1. Планирование продаж прямо влияет на бюджет доходов.
   • С какой наценкой будет реализован товар?
   • Какой объем выручки будет за планируемый период?
   • Какой совокупный валовый доход получит компания?
2. Планирование продаж влияет на бюджет расходов.
   • Размер выплат клиентам – бонусы, свободный продукт и т.п.
3. Планирование продаж влияет на систему мотивации.
   • Размер выплат вознаграждения торговому персоналу.
   • Структура вознаграждения – постоянная и переменная составляющая, индивидуальная и коллективная премия и т.д.
   • Целевые показатели, KPI.
4. План продаж влияет на закупочную деятельность (план закупок).
   • Какой размер запасов необходимо содержать для выполнения плана?
   • Сколько и каких товаров или услуг будет реализовано?
   • План-график поставок СМК и готовой продукции от поставщиков.
5. План продаж влияет на производственный план.
   • Сколько, когда и какого вида продукции нужно произвести?
6. План продаж влияет на логистические операции – организацию работы склада и транспорта.
   • Какой необходим объем хранения запасов, комплектующих и готовой продукции?
   • Как распределятся объемы реализации между каналами продаж? (ОПТ, розница, регионы, сети).
   • Какими партиями, и каким видом транспорта будет осуществляться отгрузка?
7. План продаж тесно связан с маркетинговым планом.
   • Какой бюджет на поддержку продаж необходимо выделить?
   • Какие программы необходимо проводить?
   • Как выстроить маркетинговые коммуникации?
8. План продаж влияет на работу службы по управлению персоналом.
   • План развития численного состава, ротация персонала, подбор персонала
   • План обучения, организация тренингов и т.п.
   • Изменение квалификационных требований, предъявляемых к персоналу
   • Изменение методов и форм подбора персонала
9. План продаж влияет на финансовый план
   • Потребность в рабочем капитале (оборотных средствах)
   • Какой будет размер дебиторской задолженности?
   • Оборачиваемость кредиторской и дебиторской задолженности
   • Бюджет движения денежных средств, ОПУ, финансовый результат и т.д.

В упрощенной форме План продаж отвечает на вопросы: Сколько? Кому? По какой цене? будет реализовано товаров, и какими средствами будет располагать компания по итогам работы в долгосрочном или краткосрочном периоде.

Планирование продаж затрагивает не только отдел продаж, а все подразделения компании. Этап планирования является важным еще и потому, что позволяет скоординировать действия менеджеров различных служб и оптимизировать ресурсы компании.

Базовые подходы к бизнес-процессу "Планирование продаж" :

Не открою ничего нового, если скажу, что традиционно принято планировать двумя способами: Сверху вниз и Снизу вверх. Вокруг этого развернуто много дискуссий. А как правильно планировать продажи? Есть ли другой способ?

1. Если Вы гений и способны положительно влиять на все выше описанные процессы – смело ставьте задачи и не спрашивайте советов. Вам не нужно будет делить ответственность за результат. Вы сами решаете все и за всех, а значит, и принимаете на себя все риски исполнения плана и лавры победителя, в случае успешного выполнения намеченной цели. Такой метод называется директивным. Он предполагает установку конкретных показателей подразделениям сбыта и основывается на систематизации всех данных о продажах предшествующего года, а так же прогнозе "внешней среды" и возможных изменений емкости рынка.
2. Если все отдать на откуп исполнителям, то вероятнее всего Вы получите "вялый" и не амбициозный план. Какому продавцу или руководителю отдела продаж захочется принимать на себя ответственность за исполнение труднодостижимого плана продаж по собственной инициативе? Да и мыслить они будут категориями только тех ресурсов, которыми располагают. А ожидания собственников компании и генерального директора чрезмерно высоки, порой не понятны, встречаются "низами" в "штыки". Как найти компромисс?
3. Реалистичный и в тоже время амбициозный план продаж можно создать, осуществляя "торговлю вокруг плана". Этот термин появился в компании "Шелл". С одной стороны выступает топ-менеджмент, маркетологи, финансисты, аналитики…, с другой исполнители – руководитель отдела продаж и его команда. Предметом торга, как мы понимаем, являются конечные цифры плана.

Почему, при всей развитости аналитических методов планирования мы не можем корректно планировать продажи? Потому что эти методы не учитывают творческого потенциала менеджеров по продажам и многих поведенческих факторов. Торговля вокруг плана предполагает объединение двух основных факторов: стремление менеджмента к самореализации и ввод различных мотиваторов со стороны компании. Эффект синергии достигается за счет задействования внутреннего потенциала продавцов с одной стороны и ресурсов, направленных на раскрытие их профессионального потенциала с другой.

Принципы планирования продаж .

Руководителю компании должно быть понятно, что любой план продаж выполним при соблюдении определенных условий:

Во-первых, компания должна иметь четкие цели, к которым привязываются целевые ориентиры плана продаж (объем продаж, доля рынка, прибыль, количественная и качественная дистрибьюция и т.д.)

Во-вторых, план продаж обязательно должен включать в себя "План развития службы продаж" - развитие персонала, обучение и переподготовка, самоподготовка, ротация персонала, кадровый резерв, развитие технологий, CRM систем, организационной структуры и т.д.

В-третьих, планировать продажи должен сам отдел продаж.

В-четвертых, процесс планирования важнее результатов, т.к. он заставляет думать, изобретать, искать решения не только для постановки цели, но и продумывать способы ее достижения.

В-пятых, основаниями для любого плана всегда являются анализ и оценка.

В-шестых, в процесс планирования нужно вовлекать всех менеджеров по продажам. Только такой подход позволяет добиться оптимума между реальностью и напряженностью с точки зрения продавца.

В-восьмых, итогом планирования продаж является договор между продавцами и руководством компании по четырем ключевым элементам: План продаж, План развития службы продаж, Бюджет службы продаж и Система оплаты труда.

Бюджет службы продаж включает в себя не только прямые затраты на персонал и компенсационные выплаты, как принято считать во многих компаниях. Это еще и политика коммерческого кредита, план по дебиторской задолженности, план по скидкам с цен (ценовая политика), план по запасам готовой продукции, разработанные сбытовые программы.

Иерархия планов продаж.

План продаж имеет уровни планирования:
Первый уровень – Структура плана продаж в координатах "Товар – Рынок – Объем продаж – Прибыль". Сколько товара А, Б, С и т.д. будет реализовано на территории Рынка А. Б. С! и т.д. Мы получаем план объема продаж и прибыли по рынкам и товарам в отдельности и в целом ("шахматку" в терминологии профессора, д.э.н. Баркана Д.И.)

Второй уровень – Планы отдела(ов) продаж

• Планы в сфере продаж (на основе общего плана - "шахматки")
  • План продаж за год (в разрезе товарных групп по кварталам)
  • План по прибыли (в разрезе товарных групп)
  • План по регионам (районам)
  • План по группам покупателей
  • План по предельному уровню дебиторской задолженности
  • План по уровню запасов
• Планы в сфере развития рынка
  • Новые группы покупателей
  • Новые регионы (районы)
  • План по новому ассортименту
  • План по вводу новых форм продаж (лизинг, Интернет-магазин)
  • План по вводу новых методов продаж (Call Centre)
• Планы в сфере развития отношений с клиентурой
  • Плановый коэффициент ценности клиентуры
  • Плановый коэффициент приверженности клиентуры
  • Программы установления и поддержания отношений
  • Планы в области новых услуг для удобства клиентов

Третий уровень – Индивидуальные планы менеджеров по продажам

Индивидуальные планы должны быть привязаны к общему плану отдела, KPI и системе мотивации.

Планирование продаж требует специальных знаний и развития навыков. Нашей компанией подготовлены тренинги для специалистов и руководителей отделов продаж. Ознакомиться с их содержанием можно перейдя по ссылке. О назначениях планов, сроках и других аспектах планирования в более шировком смысле, мы расскажем в будущих публикациях на нашем сайте.

Весь комплекс консультационных услуг в области управления продажами на этой странице .

Удачных продаж и успехов в развитии бизнеса!

Самостоятельная продажа квартиры - непростое, но вполне выполнимое мероприятие

Зачастую многие, думая, что весь процесс продажи – довольно утомительное и хлопотное дело, сваливают его на плечи риэлторов. Другие же предпочитают провести всю сделку без участия посредников.

При разумном и грамотном подходе самостоятельная продажа квартиры – вполне выполнимое мероприятие, хоть и непростое. Самое важное – предварительно подготовиться и быть информированным во всех вопросах, касающихся проведения сделки.

В сущности, надо обладать теми знаниями, которыми владеет любой риелтор, тогда и особых сложностей не возникнет. Кроме того, вы реально сэкономите на услугах агентств по недвижимости.

Эксперты утверждают, что, продавая свою недвижимость без посредников, можно сэкономить сумму, составляющую средний доход за полгода .

Вполне достойная мотивация для того, чтобы хорошенько поработать и существенно сократить семейные или личные расходы.

Важно! Продавать квартиру без участия риелторов выгодно (с точки зрения финансов) только тогда, когда вы собираетесь купить другую недвижимость тоже без посредников. Также вы останетесь в выигрыше. если продаёте квартиру с целью получения денег, а не обмена на другой вариант.

Чтобы обойтись без помощи агентств по недвижимости, вам понадобятся время, нервы, телефон, небольшие финансовые средства для размещения рекламы и ваша готовность.

Весь процесс продажи можно разделить на несколько этапов:

• оценка недвижимости;
• сбор документации;
• рекламная кампания;
• оформление сделки.

Объективно оценить своё имущество зачастую не так уж и просто. Отнеситесь к этому со всей серьёзностью. Не стоит указывать примерную стоимость или задавать вопросы типа: «А сколько дадите?» Это несерьёзный и непрофессиональный подход.

Для начала необходимо исследовать весь рынок недвижимости по объявлениям в печати, в интернете, стоит просмотреть базы данных различных риэлтерских агентств.

Обратите особое внимание на недвижимость, аналогичную вашей квартире по размерам и расположенную в вашем районе.

Важно знать о том, какие факторы влияют на стоимость недвижимости:

1. Место расположения дома.
2. Характеристики дома: возраст, состояние коммуникаций, проводился ли капремонт.
3. Состояние квартиры: планировка, стены, отопительная система, размер прихожей; наличие балкона или лоджии, а также телефона, домофона, лифта; тип санузла, этаж, качество подготовки к продаже.
4. Инфраструктура: состояние двора, наличие основных объектов (детсада, школы, магазинов, остановок, автостоянки, поликлиники и т.д.).
5. Уровень платёжеспособности населения.

Это лишь основные факторы, напрямую влияющие на стоимость квартиры. Существуют также и субъективные моменты, которые стоит учитывать при оценивании своего имущества.

Для определения реальной стоимости лучше всего использовать «метод аналогов продаж». при котором сравниваются относительно схожие объекты недвижимости.

Это значит, что нужно узнать текущие цены на квартиры, приблизительно равные вашей по вышеперечисленным факторам. Собрав и проанализировав всю информацию, можно делать определённые выводы, касающиеся стоимости вашего жилья.

Но прежде чем определиться окончательно, примите к сведению несколько советов. Если вам нужно продать недвижимость в срочном порядке, установите цену, немного ниже среднерыночной стоимости, и ищите прямых покупателей, готовых заплатить за квартиру.

Если же вы не торопитесь. то можно поставить цену и повыше. В крайнем случае, через какое-то время её можно и снизить.

Не забывайте, что цены на рынке недвижимости бывают чуть завышены. поэтому следуйте такому алгоритму: найдите квартиру, в целом аналогичную вашей, но в чём-то уступающей (к примеру, по состоянию), назначьте такую же цену или чуть меньшую. Ваше предложение будет выгодно отличаться от альтернативного варианта.

Частый просмотр квартиры не означает, что вы продешевили. Поднимайте цену только в том случае, если вашу квартиру действительно готовы купить несколько человек.

При росте цен на недвижимость следует выбирать ту, которая расположена на верхней границе средних цен ; при падении спроса — наоборот.

Важно! Подберите железные аргументы для покупателей относительно цены на вашу квартиру (хорошее место расположения, наличие домофона и т.д.). Ваша уверенность здесь сыграет вам только на руку.

Наличие полного пакета документации и их безупречное состояние также немало влияют на решение покупателя в пользу вашего предложения.

Итак, какие документы нужно подготовить :

• правоустанавливающий документ на жилплощадь. Это может быть свидетельство о праве на наследство, договор купли-продажи, договор приватизации или другой документ, подтверждающий ваше право собственности на квартиру;
• кадастровый паспорт квартиры, включающий план, описание всех помещений с указанной площадью каждого из них. Его лучше заранее заказать в БТИ;
• выписку из домовой книги и копию лицевого счёта (срок действия – 1 месяц);
• справку, подтверждающую отсутствие долгов по счетам за квартиру. Если имеется какая-либо задолженность, а покупатель согласен её выплатить, то попросите от него соответствующую расписку и предоставьте её в ЖЭК;
• согласие остальных собственников квартиры (к примеру, супруги), заверенное у нотариуса.

Справка! Если вы находитесь в разводе. то в течение трёх лет с момента расторжения брака бывшие супруг или супруга имеют право на долю в квартире. Если среди собственников есть несовершеннолетние дети. то потребуется разрешение из органов опеки и попечительства.

Вопрос сбора документов очень сложный: сегодня насчитывается более 20 видов правоустанавливающих документов. Порой разобраться в них непросто, поэтому консультация квалифицированного юриста в данном вопросе совсем не помешает.

Чтобы продажа квартиры увенчалась успехом. необходимо вести рекламную кампанию очень активно.

Стоит воспользоваться всеми доступными вам средствами продвижения своего товара.

Используйте Интернет. Сегодня всемирная сеть вошла в массы и становится популярным местом размещения рекламы. Постарайтесь разместить объявления о продаже на различных интернет-ресурсах и виртуальных площадках. Можно воспользоваться платными и бесплатными досками объявлений .

Распространяйте информацию через знакомых, родственников, соседей. Используйте для этого личное общение, телефон, скайп, соцсети и т.д. Размещайте объявления в печатных изданиях: газетах, журналах.

Расклеивайте объявления на остановках, на специальных досках, прикреплённых в местах большого скопления людей. Будьте готовы к тому, что это весьма трудоёмкий процесс, но можно привлечь дополнительные силы (тех же друзей и знакомых).

Суть компании в том, чтобы о продаже вашей квартиры узнало как можно больше людей. Не забывайте регулярно обновлять объявления. отвечать на звонки и принимать потенциальных покупателей.

Внимание! Психологически настройтесь на то, что с момента подачи объявлений ваша жизнь на время станет беспокойной .

Следующий этап очень ответственный: нужно грамотно провести процедуру продажи квартиры.

Для этого вам следует предпринять следующие шаги:

Заключите предварительное соглашение с покупателем с указанием обязательств каждой из сторон, сроков совершения сделки и других нюансов. В качестве альтернативы может служить соглашение о задатке.

Сделайте копии всех вышеперечисленных документов.

Подготовьте договор купли-продажи (образец можно скачать в интернете).

Выберите дату совершения сделки, регистрации и расчётов (с указанием формы расчётов) между сторонами.

Важно! Госпошлину за совершение сделки, как правило, вносит покупатель.

В день совершения сделки обе стороны предоставляют все документы в Регистрационный центр, подают заявления на регистрацию сделки и подписывают договора (в присутствии специалиста Регистрационного центра).

Важный момент — передача денег. Надёжнее всего для этого использовать банковскую ячейку .

Далее продавцу и покупателю выдаётся расписка, в которой фиксируется дата выдачи документов (в течение 14-30 дней). Продавец получит зарегистрированные оригиналы, покупатель – свидетельство о праве собственности.

Освобождение квартиры, составление акта приёма-передачи жилья.

Вот и всё: квартира продана. Как видите, эта процедура на самом деле хлопотная, однако весьма полезная.

Во-вторых, станете экспертом в вопросах продажи жилья и сможете помочь близким людям, друзьям в подобном деле.

В-третьих, в целом повысите свою финансовую и юридическую грамотность.

А это немало, согласитесь.

23.09.2015 в 20:15

По моему мнению, самостоятельно продать квартиру вполне реально. Трудности могут быть с пакетом документов, и для уверенности можно обратиться за разовой консультацией к юристу. Либо же заказать услугу сопровождения риелтора на сделке, это будет стоить дешевле. В дополнение к договору купли-продажи квартиры я бы попросила покупателя оформить расписку о передаче денег, а также акт приема-передачи квартиры.

09.07.2015 в 15:32

Обратите внимание, что кадастровый паспорт заказывать необязательно, если у вас его нет, а нужно продать квартиру. Мало того, на практике удается даже продать квартиру с незаконной перепланировкой, потому что закон не требует при продаже устанавливающих этот факт документов. С одной стороны, продавцу это очень выгодно, так как можно сэкономить не только на риэлторах, но и на расходах на БТИ. Но покупателям советую быть внимательными и просить кадастровый паспорт на покупаемую квартиру, если вы не хотите неожиданностей.

10.05.2015 в 08:05

Согласна с Юрием! Агент по недвижимости получает деньги от продавца и покупателя. Покупатель платит за то, что ему подобрали варианты квартир, показали ему все объекты, помогли с выбором и оформлением документов. С другой стороны…А почему он должен работать бесплатно. Это ведь тоже работа и трата личного времени и гсм! Кто из Вас, дорогие читатели, хочет работать за бесплатно и в пустую тратить свое личное время? Я как покупатель могу найти в сети понравившиеся мне варианты и поехать посмотреть их сама. Нет на это времени и желания — платите риелтору. А продавец тоже платит! Продавала квартиру. Приходили ко мне риелторы и просили разрешения сфотографировать и разместить фото и объявления на сайте их компании. Естественно, что цена в большую сторону отличалась от моей цены. Они ведь продают мою квартиру и будут приезжать и показывать ее покупателям ?? Был случай, приходила девушка и нагло так принуждала к заключению с ней договора. По этому договору только она имеет право показывать покупателям мою квартиру))). Всякие случаи бывают. Я считаю, что продать и купить можно самому.

03.05.2015 в 20:37

Я продавала свою квартиру два года. Начала продавать самостоятельно. Хотела сэкономить на проценте риэлтора. Продать самостоятельно я конечно смогла бы без труда, покупателей было много. Но я столкнулась с другой проблемой — покупкой двух квартир. Нужно было вложится в определенную сумму. Главная проблема заключалась в том,что подходящее жилье уже продавалось через реэлторские конторы. Они тщательно охраняют адреса своих клиентов. Так промучившись в течении двух лет мне все же пришлось обратиться за помощью к ним. И они нашли нам жилье очень быстро. Конечно я потеряла на стоимости приобретенного жилья, но где гарантия, что пока бы я сама занималась поисками новых квартир их стоимость не подскочила.

22.02.2015 в 23:07

После шага 4 — определения дня сделки — в целях экономии своего времени можно сразу записаться на прием в регистрационную службу (по телефону или через сайт Росреестра) на оговоренные с покупателем дату и время. Это позволит сократить временные расходы и не сидеть в очереди) Там же можно распечатать квитанцию для оплаты госпошлины и передать ее покупателю для оплаты, чтобы в день сделки не отвлекать друг друга от более важных моментов и деталей, которые требуют внимания и будут влиять на результат отчуждения объекта недвижимости в целом

18.02.2015 в 10:39

При последней продаже квартиры пришлось отдать риэлторам 20 тыс.,это очень по божески,но все равно очень жалко. До этого я сама продавала комнату в общежитии и как выяснилось это проще простого и риэлторы лишь накручивают ,что оформление это очень сложно. Во первых выставив объявление я столкнулась с очень умными риэлторами, которые решили ,что если комната в общежитии ,то люди должны быть безграмотными,и у них можно взять по дешевке))Получив справедливый отказ,они вроде отстали,затем отказала тем кто ходил с ипотекой и мат.капиталом,не было времени ждать перечисления. Нашла своего покупателя,на следующий день с документами пришли в рег палату, юрист который сидел там ,сделал договор за 1000 руб.,копии сняли там же. Дождались очереди и зарегистрировали,получив деньги.и все это сделалось часа за 3.

17.02.2015 в 08:35

Хочется дать совет относительно стоимости продаваемой квартиры. Сами продавали свою квартиру два раза. Первый раз продажу отложили в связи с рождением второго ребенка. Как показал наш опыт (опять же надо учитывать сезон), первые два месяца покупателей совсем не было. Потом резко начался их поток. В итоге оба раза реальные покупатели появлялись к концу 3 месяца продажи. Конечно, готовность купить квартиру зависит от многих факторов: её состояние, цена, район и т.д. Так вот, после второго месяца продажи нашей квартиры второй раз мы снизили цену, а потом пожалели об этом, т.к. покупатели на квартиру и с прежней ценой всё равно бы нашлись. Если Вы никуда не спешите, дождитесь своего покупателя. К слову, передача денег покупателями осуществлялась в банке, где мы (продавцы) сразу сделали вклад.

16.02.2015 в 07:47

Предварительное соглашение о продаже квартиры совсем не обязательно. А вот акт приёма передачи квартиры очень нужная вещь. Удостоверяет сам факт передачи квартиры, ключей, каких-либо документов (если передаются, то нужно их перечислить). Кроме того, в акте нужно указать пункт об отсутствии претензий к состоянию квартиры, чтобы позже покупательне мог предъявить продавцу претензию о их наличии.

14.02.2015 в 20:32

За услуги риелтора, как правило, платит покупатель. Поэтому для продавца продажа своего жилища в финансовом плане необременительна. Действительно, вопрос о передачи кругленькой денежной суммы лучше вести с использованием банковской ячейки. Так, надёжнее!

03.03.2015 в 16:22

Светлана. Отнюдь не так. За услуги риэлтора платит тот, кто к нему обращается, а зачастую вообще финансовая ответственность перед посредником, коим и является риэлтор делится пополам между покупателем и продавцом, в пределах его комиссии. И в связи с этим, продавать свою квартиру лучше без посредника. Тут все несколько проще, так как нет необходимости проверять юридическую чистоту квартиры, как это есть в случае покупки. Основное, это поиск покупателя и бюрократические процедуры, которые значительно упростились за последние несколько лет.

06.03.2015 в 03:43

Самое интересное,что вы оба не совсем правы. На самом деле в настоящее время,так уж сложилось,что за продажу квартиры и её покупку платят и продавец и покупатель. Огромное количество случаев,что риэлтор просто сводит продавца и покупателя,обратившихся к нему. И за это получает двойную прибыль. Взяв деньги и там и там.

Интернет-журнал, посвященный бытовым правовым вопросам. Мы ставим перед собой простую цель: бесплатно, достоверно и простым языком ответить на большинство правовых вопросов, возникающих в повседневной жизни.

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 703-45-84 Москва +7 (812) 309-50-48 Санкт-Петербург Остальные регионы:
Онлайн-консультант

Новое в разделе

© 2016 Живем в России - Журнал для собственников недвижимости в России
Москва, Бибиревская улица, 4 (контакты ).

Получите бесплатную консультацию юриста по недвижимости прямо сейчас: