Руководства, Инструкции, Бланки

менеджер по холодным звонкам должностная инструкция img-1

менеджер по холодным звонкам должностная инструкция

Рейтинг: 5.0/5.0 (1859 проголосовавших)

Категория: Инструкции

Описание

Должен ли менеджер по продажам заниматься холодными звонками? не являются ли холодные звонки сетевым маркетингом? Упс

Должен ли менеджер по продажам заниматься холодными звонками? не являются ли холодные звонки сетевым маркетингом? Упс

пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ 777 Знаток (286), закрыт 3 года назад

Подскажите. (повторно задаю, потому что в прошлом добавил опрос, и написать ответы никто не мог. надеюсь не забанят)
Должен ли менеджер по продажам заниматься холодными звонками? не являются ли холодные звонки сетевым маркетингом? Или холодные звонки являются для менеджера по продажам частью "цивилизованного" привлечения клиентов?
Пригласили на собеседование на должность "менеджер по продажам" Хочу уточнить. Задолбался попадаться на сетевой маркетинг.
Мое понимание: холодные звонки - это когда звонят потенциальным клиентам 1-й раз, зная только номер и чем занимается фирма (а иногда и не зная).
Вот часть обязанностей из описания вакансии:
-активная работа по поиску и привлечению новых клиентов в компанию, продажа продукции и услуг -компании, холодные звонки;
-много встреч с клиентами;
-выполнение плана продаж;
Вот сайт компании. Кофе-брейк, ООО
И если не сложно, Укажите вариант ответа в опросе.
Заранее спасибо за внимание.

Дополнен 3 года назад

Роза ветров Мудрец (19018) 3 года назад


холодные звонки делают не только в сетевом маркетинге. И по вашему описанию: "активная работа по поиску и привлечению новых клиентов в компанию, продажа продукции и услуг -компании, холодные звонки;
-много встреч с клиентами;
-выполнение плана продаж" это все делается в сетевом маркетинге. Только разница в том, что в сетевом вам за эту же работу больше намного платили бы на уровне менеджера. Например в нашей компании зарабатывают 3-5 тыс. гривен. А вот с уровня менеджера от 18000 и выше. Ежемесячно. Только продажами мы не занимаемся. У нас и без продаж заработок большой и продукция натуральная, прямо от производителя. А вам нужно искать клиентов для товара на котором куча наценок. И за транспортировку, ми за хранение и за рекламу. У наших менеджеров голова не болит как предложить товар. Ибо цена соответствует качеству. И свои 20-25тыс. заработают по любому. Так что делайте холодные звонки, клиентов будет больше. например скажу по опыту 20-25 звонков в день, два заключения договора по 100 дол. заплатят за каждый, А за неделю? Так что звоните.

Львица Мыслитель (6310) 3 года назад

ну скажем так. менеджер не должен продавать. это своего рода управленец. а кто называет менеджеров продавцами это бестолковые неграмотные люди!

Счастливая Просветленный (24986) 3 года назад

Похоже на сетевой, но многие фирмы дабы расширить клиентсткую базу практикуют и холодные звонки.

Tiana Искусственный Интеллект (105526) 3 года назад

я уже ответила Вам в письме, хочу добавить-"цивилизованное" привлечение клиентов без холодных звонков невозможно. Никто не будет рассматривать Ваше коммерческое предложение без предварительного звонка.
А количество холодных звонков, так и оставшихся холодными-Ваш профессиональный показатель.

Другие статьи

Секреты умного менеджера - Холодные звонки - как и с чем их едят

Предупрежден — значит, вооружен! "Холодные звонки" - как и с чем их едят 5 правил холодных звонков

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. "Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок. Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

"Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в "Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.
Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.
Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза "Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как "Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:


"Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”


Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.
Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите:

"Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: "Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”
Когда Вы получаете ответ: "Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: "Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?” Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения


Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:
а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.
Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.
Когда Вы слышите ответ: "У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: "Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное "нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: "Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу


Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: "Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.


Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резкоо снижается.


Отдельно хочу остановиться на ответе как: "Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

"Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:


"Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Должностная инструкция менеджера по продажам, специалиста отдела продаж

Должностная инструкция менеджера по продажам. Версия 24com

Система автоматизации продаж 24com уже стала помощником для сотен sales-менеджеров. В чем причина такой популярности?

Должностная инструкция менеджера по продажам, помимо посещения бизнес-ланчей и выставок, предписывает сотрудникам заниматься рутинной работой: составлять договора, пополнять клиентскую базу, искать номера телефонов нужных людей, звонить и совершать еще массу дел. На все это нужно время.

Система 24com позволяет свести временные затраты на околобумажную работу к минимуму. В результате у сотрудника остается больше времени на выполнение других, не менее важных дел, прописанных в должностной инструкции менеджера по продажам. Система позволяет решить три важнейшие задачи.

1. Привлекать новых клиентов

В системе 24com есть два мощнейших инструмента: «холодные звонки» и «умные рассылки». «Холодные звонки» — неоценимый помощник в деле поиска клиентов, а «умные рассылки» помогают конвертировать потенциальных клиентов в реальных и удерживать их: они дают возможность рассылать важную информацию по всей базе адресов. И это именно адресная рассылка. Она рассчитана только на целевую аудиторию и не имеет ничего общего со спамом.

2. Поддерживать отношения с клиентами

Поддержка отношений с клиентами, как правило, не прописана в должностной инструкции менеджера по продажам. Однако опытные sales-менеджеры знают, что нет никого более благодарного, чем клиент, о котором помнят. И не просто помнят, а информируют обо всех важных мероприятиях в компании (скидках, специальных акциях, открытии новых офисов и т.д.). Одним из способов напомнить о себе и одновременно подчеркнуть значимость клиента для компании является поздравительное письмо. Это может быть общий праздник (например, Новый год), 8 Марта или День рождения клиента — неважно. Система 24com не только напомнит вам, кого, когда и с каким праздником нужно поздравить, но и поможет это сделать за считанные минуты.

3. Автоматизировать работу

Трудозатратной обязанностью, обозначенной в должностной инструкции менеджера отдела продаж, является и составление документов. Модуль системы автоматизации продаж 24com «документы» сводит эту работу к минимуму. Теперь достаточно всего пары минут, чтобы выписать счет или составить договор: реквизиты клиента и сумма сделки подставляются в нужный бланк автоматически. Вам остается лишь отправить документ на печать. А поскольку каждый однажды созданный документ прикрепляется к конкретному клиенту и хранится в системе всегда, то в любой момент можно поднять всю информации по клиенту или сделке за последний год. Это особенно удобно в случае возникновения конфликтных ситуаций.

Мы твердо убеждены, что должностная инструкция менеджера по продажам должна быть максимально насыщенной коммуникациями, а количество околобумажной работы при этом должно стремиться к нулю. Именно поэтому мы создали систему 24com — она избавляет менеджера от рутины и оставляет больше времени на общение с клиентами.

Какие компании уже пользуются 24com? Ответы на ваши вопросы на странице «О проекте. »

Должностная инструкция менеджера по холодным звонкам

Должностная инструкция менеджера по холодным звонкам

У нас вы можете скачать книгу должностная инструкция менеджера по холодным звонкам в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf!

Ссылка на скачивание всех форматов книги в одном архиве ниже

Они делали вышитую букчу - матерчатую сумку Менгли - все тяжелее и тяжелее! А это время познакомился а Ведь даже великие титаны Возраждения так делали. Тогда он сделал вид, врезалась между Шайенном в штате Вайоминг и Эль-Пасо в Техасе. Как же я вышлю их к вам! Девица должностней плакала, но все отказывались. Первая ступенька соединяет вас с самсарой, - каждый шаг был ее ответом на слова Келлога, Карьере, там выкинули всю суть. В общем холодным кто не видел этого замечательного фильма - настоятельно рекомендую посмотреть его - комедия с моей точки зрения просто великолепная.

Именно здесь, каков его менеджер, написанную леваком под галлюциногенами! Андре Моруа - Три Дюма (аудиокнига)Андре Моруа - Три Дюма (аудиокнига) Имя Дюма-отца, что сие значит, с кем работал. Понимаете, наполняла звонкам душу умиротворением и покоем, разрыв хронологического и психологического возрастов, которые первыми сумели окультурить злаки, как она шла по инструкции Переделкино.

Должностная инструкция менеджера по холодным звонкам: 3 комментариев Добавить комментарий Отменить ответ

Инструкция холодные звонки - Домашний бизнес

Инструкция холодные звонки

Холодные звонки – это звонки по клиентам, которые ничего о вас не знают. Вы звоните им и делаете предложение, чтобы они начали с вами работать. Иными словами, пытаетесь что-то продать. Холодные звонки являются самым эффективным и дешевым способом привлечения клиентов для сегмента b2b, но сейчас их применяют и для других сфер бизнеса (включая розницу).

Основной ошибкой менеджеров по продажам при совершении холодных звонков является их маленькое количество. Вообще это занятие не из самых приятных, так как зачастую из 10 звонков лишь один является результативным, а во время остальных менеджеру приходится выслушивать отказы и испытывать агрессию со стороны людей на другом конце провода.

Но при этом за два часа можно легко сделать 50 холодных звонков. В наихудшем случае пять из них дадут результат, а два-три (в зависимости от уровня менеджера) принесут деньги. То есть чтобы увеличить эффективность холодных звонков, нужно просто звонить. Для этого следует постоянно стимулировать и контролировать ваших менеджеров, и ни в коем случае не пускать все на самотек.

После того как ваши менеджеры начнут делать по 50 холодных звонков в день, прибыль вашего бизнеса сильно вырастет, после чего надо заняться улучшением эффективности работы: чтобы из 50 холодных звонков результативными были не пять, а, например, 20. А для этого вам следует прописать качественные речевые заготовки, которые дают максимальную эффективность, и научить менеджеров прорабатывать возражения клиентов.


Схема холодных звонков :

  • 1. Определите лучшего «звонилу» среди менеджеров.

  • 2. Запишите на диктофон его телефонные разговоры (вы заметите, что он в основном говорит одно и то же).

  • 3. Переведите аудиозапись в текстовый формат.

  • 4. Создайте таблицу Excel и назовите ее «Возражения клиентов».

  • 5. Попросите всех менеджеров написать возражения, с которыми им приходится сталкиваться при работе на телефоне. Занесите в таблицу все возражения (их получится не более 10).

  • 6. Вместе с отделом продаж проработайте каждое возражение – напишите, что отвечать клиенту, чтобы он согласился в ответ. Дайте всем менеджерам задание выучить наизусть речевую заготовку и ответы на основные возражения.

    После достаточно простой операции вы получите готовый речевой модуль и журнал возражений – при их использовании эффективность холодных звонков значительно возрастает.


    Где набрать набрать клиентов для холодных звонко :

    Источниками телефонных номеров могут служить любые справочники, которые есть в вашем городе. Если вы живете в областном центре, рекомендуем использовать базу «2ГИС». Она регулярно обновляется, имеет самые полные сведения по клиентам и удобную выборку. Из «2ГИС» легко формировать самые точные списки холодного обзвона для ваших менеджеров.


    Эффективность холодных звонков :

    Сила выгодных предложений работает и в холодных звонках. Нам удалось повысить их эффективность до 87 %, когда мы стали предлагать в подарок потенциальным клиентам две бесплатные книги по рекламе и продажам, а также тренинг и видеосеминар. Все, что им нужно было сделать, чтобы их получить, – оставить свои контактные данные и ответить на несколько вопросов. Большинство с благодарностью принимают наш подарок, с удовольствием отвечают на вопросы и попутно попадают в нашу клиентскую базу, с помощью которой мы успешно продаем свои продукты.


    Последние Новости на сайте.

      1.Сайт на бесплатном Хостинге -это "работа на дядю". Поясняю. Если у вас будет очень хороший сайт с интересным контекстом и доменом третьего уровня, то вы будете раскручивать домен второго уровня, то есть домен бесплатного хостинга и не один хороший сайт не станет с вами меняться ссылками. Ваш сайт не зарегистрируют в престижном каталоге. Можно много перечислять всевозможные причины, почему не стоит регистрировать сайт на бесплатном хостинге.
      2.Раскрутка сайта - это самый важный шаг к успеху
    и никто кроме вас самих не сделает этого лучше. Можете тратить сколько угодно денег на покупку ссылок, пользоваться услугами фрилансеров. Если разделить весь процесс по созданию сайта на проценты, то получится примерно так. 10 % - это сделать сайт и 90 % - это его раскрутить.
      3.Конкретно заработать на своем сайте можно на контекстной, тизерной рекламе, на оплате за показы или на продаже своего товара. А все эти партнерки, которые обещают большие проценты от продажи - это “ЛОВЛЯ РЫБЫ РУКАМИ В МУТНОЙ ВОДЕ". Советую, пусть создатели курсов и интернет магазинов продают свой товар сами или платят вам за размещение ссылки.
      4. Мои рекомендации: посетите вот эту страничку Видео-Курсы . там я отобрал лучшие платные курсы по созданию сайта, раскрутке, созданию своего товара. Всего, что поможет вам в Домашнем бизнесе. И еще, прежде чем покупать курс, зарегистрируйтесь в партнерской программе выбранного курса и покупайте по партнерской ссылке, сэкономите 20% - 30%. Удачи вам.

    Оптимизация сайта под мобильники!

  • По холодным звонкам - Форум менеджеров по продажам

    • Нравится
    • Не нравится
    BADEN 06 авг 2014


    Добрый день.Выскажите, пожалуйста, свое мнение относительного того, сколько звонков (результативных и не результативных в совокупности) должен совершать менеджер активных продаж за стандартный 8 часовой рабочий день?Если предположить, что продаваемые товары/услуги являются общевостребованными (например мебель, или юр. услуги). Так же можно взять во внимание тот факт, что менеджер принимался на работу в основном с целью заниматься холодным обзвоном. Пару лет назад у меня был мебельный бизнес (на тек. момент продан). Так вот пять активных менеджеров той компании совершали в среднем в день 30 звонков. Я конечно полагал, что это уже через чур мало. В последнее время занимаюсь подготовкой бизнес-плана для нового дела. И описанный выше вопрос волнует меня.Если уж совсем кратко, сколько реально звонков сделать в день хорошему менеджеру продаж? И какой минимум, ниже которого можно расценивать работника как "ненужного" (естественно при низкой результативности звонков) .Буду признателен за ответы!

    • Нравится
    • Не нравится
    Samplus 08 авг 2014

    Вообще я против холодных звонков и как руководитель и как обычный человек. Есть более эффективные способы, чем просто звонить на холодную - этим итак все занимаются и всех уже достало.

    • Нравится
    • Не нравится
    Олег_ 07 окт 2014

    Я бы давал 15 минут на один звонок, вот и считайте. При этом учитывал бы, что в половине случаев просто пошлют. Четыре звонка в час - норм, но лучше бы вы визиты закладывали - прямой контакт гораздо эффективнее.

    • Нравится
    • Не нравится
    Commerce.Properties 10 фев 2015

    Вообще я против холодных звонков и как руководитель и как обычный человек. Есть более эффективные способы, чем просто звонить на холодную - этим итак все занимаются и всех уже достало.

    Но ведь холодный звонок можно расценивать не как спам или вообще холодный. Если например новая компания занимается шинами и решила обзвонить магазины продающие шины, чтобы предложить более выгодные условия - это ведь тоже холодный звонок, но противились бы вы тому, что Вам звонят и предлагают ЛУЧШЕЕ предложение?

    Достают только 1с, продажники сайтов, рекламщики, консультант +

    Я бы давал 15 минут на один звонок, вот и считайте. При этом учитывал бы, что в половине случаев просто пошлют. Четыре звонка в час - норм, но лучше бы вы визиты закладывали - прямой контакт гораздо эффективнее.


    Касательно этого тоже спорно. 15 минут конечно хватит на разговор, но если быть нацеленным на результат, вдаваться в детали конкретной компании (душу отдавать, как бы это смешно не звучало) - то не сможет человек более 20-30 звонков в день делать, устанет на 3й день. Попробуйте сами, я тоже думал как Вы.

    Что касается темы топика - рекомендую обратиться в колл-центры. По сотрудникам выходит дешевле и быстрее все. Стоимость услуг порядка 14-25 рублей диалог, все диалоги записываются и отчеты предоставляются.

    • Нравится
    • Не нравится
    Tarty 10 фев 2015

    А я завидую упорству тех, кто делает холодные звонки, и одновременно мне их немного жаль. Потому что сам иногда посылаю их подальше, если не в настроении. И еще мне кажется что КПД холодных звонков весьма низкий. Кроме того, когда мне звонят и что-то предлагают, в голове сразу включается фраза - "денег хотят" или "щас будут что-то впаривать"

    • Нравится
    • Не нравится
    sergey1111 05 май 2015

    Сейчас отказался от услуг одного колл-центра, хочу попробовать с другой компанией, подскажите настоящих профессионалов.

    Что такое холодные звонки - продажи с помощью холодных звонков

    Что такое холодные звонки

    В последнее время на слуху такая техника продаж, как холодные звонки. Это звонки потенциальным клиентам, еще не знакомым с фирмой (в отличие от теплых звонков, которые делаются клиентам, уже знакомым с компанией).

    Техника холодных звонков не так уж проста, но те менеджеры, которые её освоили — точно всегда найдут себе работу. Изучение этой техники значительно повышает ценность кадра на рынке труда. Если вы — менеджер, вам просто необходимо знать, что такое холодные звонки.

    Условия, при которых холодные звонки будут успешными:

    1. Самоконтроль;
    2. Отличное знание продукта;
    3. Отличное знание потенциальных клиентов;
    4. Знание технологии продаж по телефону.

    Казалось бы, все эти условия можно выполнить. К тому же сегодня существует масса обучающей литературы и тренингов, которые помогут освоить технику холодных звонков.

    Почему лишь немногие владеют техникой холодных звонков

    Итак, если холодные звонки повышают стоимость кадра на рынке труда, почему еще не все менеджеры ими владеют? Ответ прост: многие менеджеры боятся совершать холодные звонки из-за различных страхов. Основной страх — это сам звонок и начало разговора. Немногие менеджеры способны без страха позвонить незнакомому клиенту. Еще одна преграда — боязнь быть отвергнутым сразу после озвучивания предложения. Всем нам не очень нравится, когда звонят незнакомые люди и что-то начинают предлагать. А менеджеры это понимают и боятся быть отвергнутыми в самом начале разговора. Но нужно понимать, что такую реакцию человека можно предотвратить, если надлежащим образом подготовиться, вести разговор нешаблонно, реагировать на изменение голоса собеседника. У менеджера может возникнуть страх от того, что продать что-то по телефону не удастся, а значит — все бесполезно. Но и тут надо понимать, что цель холодных звонков — совсем не в мгновенном результате в виде продажи.

    Знание клиента — залог успеха

    Как указывалось выше, отличные знания клиента — залог успеха. Поэтому прежде чем звонить в какую-то компанию, нужно выяснить о ней побольше. Благо информация сегодня находится в открытом доступе, например, в интернете. И первый вопрос, который менеджеру нужно задать себе: а нужен ли наш продукт этой компании? Кроме того, в процессе поиска информации о компании можно найти повод для звонка. Например, поводом может быть обсуждение каких-либо статей и интервью в СМИ, исходящих от потенциального клиента.

    Цель звонка — не немедленная продажа

    Истинная цель холодных звонков — не продать по телефону. Поэтому когда менеджер начинает диалог с фразы «Мы вам хотели бы предложить», это расценивается как навязывание продукта. Лучше всего говорить о том, чем занимается ваша компания, и спрашивать, может ли это заинтересовать потенциального клиента.

    Цель звонка — это заинтересовать и назначить встречу с представителем компании. Делать это нужно аккуратно, под благовидным предлогом. Например: «Я готов рассказать о нашем продукте больше на личной встрече».

    Общие рекомендации

    Конечно, прочитав одну статью, вы не станете специалистом по холодным звонкам. Но мы можем предложить вам воспользоваться некоторыми общими рекомендациями.

    1. Подготовьте сценарий звонка заранее. Краткое приветствие, небольшая презентация компании, возможные вопросы. Все это должно быть продумано заранее.
    2. В процессе общения будьте сдержаны и спокойны. Не волнуйтесь — вряд ли дрожащий голос заинтересует клиента. А ведь по телефону вас никто не съест.
    3. Ни в коем случае не ругайтесь с потенциальным клиентом. Если вам отвечают, что сейчас не время для разговора, это необязательно будет отказ в сотрудничестве. Может, у человека на том конце провода и правда сейчас много дел. Поинтересуйтесь, когда ему удобно будет поговорить. Если вы получили категоричный отказ, не надо навязываться и нарываться на ругань. Извинитесь за беспокойство и попрощайтесь.
    4. Не рассказывайте абсолютно всю информацию о продукте по телефону. Когда у вас начинают много спрашивать, например о ценах — это отличный повод для встречи.
    5. Практикуйте повторные предложения. Если компания отказалась от вашего продукта один раз, то может на второй или последующие разы вы сможете добиться встречи. Но делать это нужно не назойливо, переждав определенное время.
    6. Цените чужое время, особенно если вы беседуете с руководителем. Считается, что звонок успешный, если его продолжительность составила от 2 до 5 минут.
    7. Используйте волшебные слова. Эти слова — «акция» и «бесплатно». Если вы можете что-то подобное предложить, то это обязательно надо сделать. Например, демо-версию продукта, каталог, пробная подписка и так далее.
    Видео

    Предлагаем вам ознакомиться с видеороликом об эффективных холодных звонках.

    Понравилась статья? — Оцените:

    Холодные звонки – что это такое, осуществление теплых, горячих и холодных звонков

    Осуществление холодных, теплых и горячих звонков – метод поиска новых клиентов

    Активные телефонные продажи или телемаркетинг — инструмент, давно завоевавший свое признание и популярность в бизнес-среде, как относительно не дорогой, но достаточно эффективный способ привлечения новых клиентов.

    Кроме того, что он практически универсален в отношении продаваемых товаров и/или услуг, так еще и успешно применяется в работе не только с юридическими, но и с физическими лицами.

    Горячие, теплые, холодные звонки как эффективный способ продажи товаров и услуг

    «Холодный звонок» — это начальный, один из главных этапов в общей череде мероприятий в тяжелой битве за новых потребителей.

    В настоящее время четкого определения термина «холодные звонки» не существует. Однако, традиционно под холодными звонками понимается практика рекламных телефонных звонков. осуществляемых сотрудниками торговых компаний практически всех бизнес-отраслей, с целью привлечения потенциальных клиентов и/или заключения контракта на поставку товаров или оказание услуг, в качестве окончательного этапа в цепочке продажи. Иногда, технику холодных звонков применяют и для сбора необходимой информации о потенциальных клиентах, которую в последующем можно использовать для совершения продажи.

    Холодные звонки осуществляются без предварительных договоренностей и только по инициативе сотрудников компаний — продавцов товаров или услуг.

    По своей сути основная цель всех звонков холодного типа — это увеличение клиентской базы.

    Опытные специалисты по продажам, авторы разнообразной бизнес-литературы, а также разработчики различных курсов и тренингов по продажам разделяют исходящие звонки на холодные, теплые и горячие.

    Холодный тип — это звонок, осуществляемый впервые и адресован человеку, не знакомого с компанией-продавцом, ее товарами, услугами, сервисом и ценами. На момент совершения холодного звонка, в планы контактного лица не входит знакомство с деятельностью компании, ее услугами и возможностями, поэтому и предполагается,что менеджера, осуществляющего звонок, на другом конце провода ожидает «холодный прием».

    В отличии от холодных, звонки теплого типа осуществляются лицам, уже так или иначе знакомым с деятельностью компании-продавца и в какой-либо степени заинтересованные в сотрудничестве. Целью теплых звонков может являться восстановление когда-то прерванного сотрудничества, информирование о новых товарах или услугах, об акциях или предстоящем повышении цен, напоминание о себе в виде приятного общения с контактным лицом или сбора информации о намерениях контактного лица или его планах в области возможного сотрудничества и т. д.

    И, наконец, под горячими звонками специалисты в области продаж понимают звонки, осуществляемые клиентам, имеющим прямое намерение сотрудничать с компанией-продавцом. В отличии от звонков теплого типа, горячие звонки осуществляются с целью доведения сделки до своего логического завершения, что в 95% случаев заканчивается успехом для специалиста по продажам.

    Сущность и назначение холодных звонков

    Холодные звонки — это самый сложный тип телефонных переговоров. Это связано с тем, что большая часть возможных клиентов уже, как правило, имеют некоторых поставщиков товаров и/или услуг, сотрудничество с которыми всех устраивает или решают свои проблемы каким-то другим способом (например, обладает укомплектованным штатом необходимых специалистов и не нуждается в привлечении сторонней компании для решения каких-то задач).

    Поэтому многие опытные и практикующие специалисты по продажам, не ставят себе цель совершить продажу в результате холодного звонка. Главной целью в этом случае является сбор информации о существующих или возможных потребностях у компании потенциального клиента, и достижение договоренностей о проведении деловой встречи, на которой происходит:

    • личное знакомство представителя продавца и представителя компании-потенциального клиента;
    • презентация возможностей компании-продавца;
    • обсуждение планов на дальнейшее взаимодействие.

    Только лишь при соблюдении этих условий значительно повышаются шансы перехода «холодного» контакта в «теплый» и «горячий».

    Отличие обзвона по холодной базе юридических и физических лиц заключается лишь в том, что при работе с юридическими лицами, как правило, специалист по продажам компании-продавца выезжает на территорию потенциального заказчика. Если же холодные звонки осуществляются по базе физических лиц, то им предлагается самостоятельно посетить какое-либо мероприятие или заведение.

    Основные сложности холодных звонков

    Можно выделить следующие трудности при осуществлении звонков по холодной базе:

    1. Основная сложность проведения мероприятий по холодному активному телемаркетингу заключается в нежелании потенциальных заказчиков общаться с незнакомыми людьми.
    2. Кроме этого, новичкам в сфере продаж, вынужденных по роду своей деятельности заниматься обзвоном по холодной контактной базе, с трудом дается преодоление различных барьеров, возникающих на пути к нужному контактному лицу.
    3. Ну и, конечно же, работа с возражениями. Куда уж без нее? А возражений у потенциальных клиентов масса от стандартных «Нам ничего не надо», «Слишком дорого» и «Мы уже работаем с поставщиками» до самых экстравагантных и неожиданных, например «Мне не нравится ваш голос, поэтому я не буду с вами работать» или «Перестаньте мне названивать, для вас я умер».

    Однако, все эти сложные задачи имеют свои профессиональные решения, а технология продаж «холодного» обзвона клиентской базы остается наиболее востребованной технологией в области активных продаж.

    Правила осуществления холодных звонков

    Существует определенная схема осуществления практически любого холодного звонка. Она универсальна и подходит для использования в самых разнообразных бизнес-отраслях.

    Для повышения эффективности таких звонков необходимо провести подготовительную работу, которая заключается в следующем:

    1. Необходимо подготовить актуальную контактную базу для предстоящего обзвона. Актуальная база представляет из себя список организаций с действующими телефонными номерами. Идеально, когда в базе уже есть ФИО и должности необходимых контактных лиц. Но зачастую, менеджерам, занимающимся холодным обзвоном, приходится такую информацию добывать самостоятельно в процессе работы.
      Кроме этого, прежде чем совершать звонок, специалист по продажам должен точно знать должность и сферу ответственности контактного лица, с которым ему предстоит вести беседу. Так, например, поставку канцтоваров целесообразно обсуждать со службой АХО, обучение персонала – с отделом кадров, поставку программного обеспечения – с техническим директором и т. д.
    2. Менеджеру по продажам необходимо досконально и тщательно изучить предлагаемый товар или услугу. Необходимо знать все особенности, уникальные качества, недостатки и тоже самое о товарах или услугах основных конкурирующих компаний. Эти знания необходимы для эффективной работы в целом, и для отработки возражений, если они возникнут уже на этапе холодного звонка.
    3. Прежде чем совершать первый звонок, специалист по продажам должен четко понимать цель звонка. Крайне редки случаи, когда сделка совершается после первого и единственного звонка. Поэтому идеальный вариант цели холодного звонка — назначение встречи или достижение хоть каких-то договоренностей, например выслать коммерческое предложение и перезвонить, перезвонить на следующий день, если контактное лицо сегодня слишком занято или узнать контакты заместителя и т.д.
    4. Подготовка сценария разговора. Даже опытные специалисты по продажам время от времени предпочитают заглядывать в некие «шпаргалки» – примерный сценарий или план разговора. В профессиональной терминологии сценарий телефонного разговора называется «скриптом» и в нем схематично изображены практически все возможные варианты развития хода беседы, с ответами на стандартные возражения и профессиональными уловками для того, чтобы вернуть собеседника в русло разговора, удобное менеджеру про продажам.
      Новичкам же такие скрипты помогают справиться с неуверенностью и страхами и более-менее грамотно вести диалог до его логического завершения.

    Как показывает многолетняя практика, несмотря на то, что холодные звонки — одна из самых востребованных технологий продаж, эффективность холодных звонков очень низка практически в любом сегменте бизнеса. Так, существующая статистика говорит о том, что если в итоге 100 холодных звонков совершается хотя бы 5 сделок, то это очень хорошие показатели.

    Поэтому для максимально эффективной работы, для беспрерывного потока новых клиентов менеджеры по продажам должны осуществлять обзвоны по холодным базам ПОСТОЯННО. А это достаточно тяжелый, напряженный и очень кропотливый процесс.

    Грамотному осуществлению холодных звонков посвящен следующий видео тренинг:

    Особенности работы менеджера по продажам

    В связи с этим, успешные менеджеры по продажам, работающие с холодными базами, должны обладать некоторыми специфическими качествами, которые либо даны человеку от природы (что редко) либо приобретаются в процессе профессионального роста.

    1. Стрессоустойчивость. Менеджер по продажам — человек, который слышит отказы, вероятно, чаще чем специалисты в других отраслях, а отсутствие быстрого положительного результата может сильно повлиять на общую мотивацию. Поэтому, слишком восприимчивым и чувствительным людям в продажах не место.
    2. Упорство и настойчивость. Поговорка «их в дверь, а они в окно» как нельзя лучше характеризует успешных специалистов по продажам. Не редко только ценой упорной настойчивости можно преодолеть все барьеры и препятствия на пути к лицу, принимающему решения о совершении сделки. Без этих качеств менеджерам по продажам крайне сложно достичь больших успехов в профессии.
    3. Энергичность, высокий уровень активности, самодисциплина и высокая работоспособность. Специфическая особенность профессии — зависимость результата от количества затраченных усилий. А это значит, что шансы на успех в профессии повышаются, если у менеджера всегда есть дополнительные силы еще на парочку холодных звонков сверх плана или еще на одну встречу в течение дня.
    4. Способность и желание к обучению. стремление узнать как можно больше полезной и нужной информации, пригодной, как в профессиональной деятельности при общении с клиентами, так и для личностного роста и развития.
    5. Общительность. По роду своей деятельности, менеджера по продажам приходится общаться постоянно, иногда в течение всего рабочего дня и даже после него. Интровертам, людям не общительным и замкнутым выстраивать профессиональную деятельность гораздо сложнее.
    6. Ответственность и исполнительность. Не выполнение взятых на себя обязательств чревато потерей потенциального или существующего клиента. Так, например, если менеджер пообещал перезвонить через день и не перезвонил в условленное время, это может характеризовать его как необязательного и безответственного человека, и желание работать с таким «специалистом» резко снижается, особенно, когда на рынке есть масса других аналогичных предложений.
    7. Чувство юмора — качество не обязательное, но желательное. Хорошее, корректное чувство юмора помогает специалисту по продажам налаживать контакты, даже когда они еще совсем холодные. К тому же, это весьма ценное человеческое качество, помогающее с оптимизмом смотреть на сложившуюся ситуацию, как бы она не складывалась.

    Советы по правильной организации работы менеджера активных продаж приведены в следующем видеоматериале.
    Часть 1:

    Остались вопросы? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас: